Дипломная работа: Управление торгово-розничной деятельностью фирмы

В результате сегментации приходим к выводу, что основными потребителями продукции ООО «Торговый Дом Альянс» являются физические лица (население) со средним и низким уровнем дохода, которые ожидают от данной покупки экономию денежных средств.

			Система сбыта
										Прием заказов по телефону, развоз товаров
	Торговля через склад и магазин				Выездная торговля

Рис. 3.2. Система сбыта ООО «Торговый Дом Альянс»

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга.

Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт. Применение массового маркетинга целесообразно, если большинство покупателей испытывают потребность в одинаковых свойствах товара (что имеет место при торговле продуктами питания).

Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все работники (за исключением инженера по техническим вопросам и главного бухгалтера) имеют отношение к системе сбыта продукции.

Директор определяет объем, ритмичность и структуру закупок. В этом ему помогает товаровед. Директор и товаровед также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников. Товаровед, который по совместительству является заведующим складом, выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами. От него многое зависит.

Продавцы магазина самостоятельно формируют товарный ассортимент магазина и заявки на необходимые продукты товароведу. Продавец выездной торговли также самостоятельно определяет номенклатуру и ассортимент своего выездного магазина. Менеджер по продажам ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

Водители обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие по базе должны быть внимательны и вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.

Основные характеристики систем сбыта ООО «Торговый Дом Альянс» и конкурентов представлены в таблице 3.3.

Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарного ассортимента. Оптовые склады «Сахар’ОК» и «Парус-плюс» торгуют кондитерскими и бакалейными товарами, как и ООО «Торговый Дом Альянс». Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этого ассортимент.

Таблица 3.3

Балльная оценка конкурентоспособности систем сбыта конкурирующих предприятий

Балльная оценка произведена по следующей системе оценок:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34