Дипломная работа: Управление торгово-розничной деятельностью фирмы

Финансовое состояние ООО «Торговый Дом Альянс» можно оценить как неустойчивое. Предприятие неплатежеспособно. Однако в 2005 г. финансовое состояние фирмы по сравнению с 2003 г. улучшилось: возросли коэффициенты ликвидности, увеличилась доля собственных средств в активах предприятия. Динамика показателей рентабельности не имеет выраженной тенденции. Низкий уровень коэффициентов рентабельности (ниже среднеотраслевых) свидетельствуют о том, что фирма мало конкурентоспособна. Управление затратами на фирме отсутствует.

За анализируемый период сумма дебиторской задолженности возросла. Причиной увеличения дебиторской задолженности и её роли в текущих активах стало увеличение объемов продаж. Сумма кредиторской задолженности уменьшилась.

Для улучшения финансового состояния предприятию необходимо приложить все усилия по восстановлению платежеспособности. Для укрепления финансово-экономического положения предприятия необходимо:

–  следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности. Значительное повышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования;

–  по возможности ориентироваться на привлечение количества заказчиков с целью уменьшения масштаба риска неуплаты, который значителен при наличии монопольного заказчика;

–  контролировать состояние расчетов по просроченным задолжникам. В случае инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, поэтому необходимо расширить систему авансовых платежей.

Основные причины, определяющие необходимость существования торгово-посреднических фирм:

1)  Необходимость. Данная причина особенно важна для товаров массового производства, так как покупатель не может и не хочет приобретать товар у ворот завода или другой иной фирмы.

2)  Борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия товаров привела потребителей к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимум удобства до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. Если фирма сумела это создать, она при прочих равных условиях привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

3)  Рационализация производственных процессов. Чаще всего специальная сбытовая система сможет подготовить товар к продаже лучше, чем это сможет сделать производитель.

4)  Проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы-производителя и продавца.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важно существование торгово-посреднических фирм.

В ходе осуществления торгово-посреднической деятельности фирма может выступать в различных ролях:

1)  Оптовик (оптовый торговец) – лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю.

2)  Розничный торговец – лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.

3)  Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах.

4)  Дилер – представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг.

5)  Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя.

6)  Оптовый агент – работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах.

7)  Торговый (сбытовой) агент – самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта в торгово-посреднической фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

С точки зрения результативности деятельности торгово-посреднической фирмы на рынке можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

1.Имидж фирмы.

2.Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.

3.Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов или сравнительных тестов).

4.Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.

5.Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.

6.Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР).

7.Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и особенностей выпуска).

8.Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.

9.Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.

10.  Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.

11.  Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей.

12.  Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.

13.  Уровень стимулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей).

14.  Уровень рекламной деятельности.

15.  Уровень послепродажного обслуживания.

16.  Политика фирмы во внешней предпринимательской среде, характеризующая способность фирмы управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и внешними властями, общественными организациями, прессой, населением и т. п.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1)  Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2)  Возможности самой фирмы – ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

3)  Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

4)  Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5)  Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

6)  Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

2.2. Основные функции торгово-посреднической фирмы

Управление торгово-посреднической деятельностью фирмы предполагает осуществление следующих функций (см. приложение):

1.  Аналитической:

Ø  Изучение желаний и потребностей рынка;

Ø  Изучение потенциальных потребителей;

Ø  Изучение конкуренции;

Ø  Изучение товарной структуры;

Ø  Изучение внутренних возможностей предприятия.

2.  Производственной:

Ø  Поиск новых товаров и технологий, внедрение их в торговую деятельность;

Ø  Организация материально-технического снабжения;

Ø  Управление качеством и конкурентоспособностью.

3.  Сбытовой:

Ø  Организация системы товародвижения;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34