Дипломная работа: Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования
Коммерческая
деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые
исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление
сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и
услуг.
Маркетинговые
исследования рынка включают:
изучение
микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;
анализ
распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных
возможностей;
изучение новых
товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;
изучение
оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных
возможностей;
изучение
ценовой политики;
анализ
методов сбыта и существующих каналов распределения;
изучение
способов стимулирования сбыта.
Исследовательская
функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке,
позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые
риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой
деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности
оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на
рынке.
Управление
ассортиментом и качеством товаров предполагает:
определение
текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных
потребителей;
участие в
формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;
оценку
конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их
потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;
закупку
товаров и формирование оптового ассортимента.
Опыт
развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают
влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового
спроса. Так, компания "Маркс энд Спенсер" (Великобритания) самостоятельно
разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у
производителей товаров.
Управление
сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск
оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование
оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение,
подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки
товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.
За рубежом
на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и
оптово-розничных компаний, охватывающих сетью своих складов как отдельные
области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности
вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам
оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления
ими.
Продвижение
товаров и услуг предполагает:
планирование,
организацию и проведение рекламных мероприятий;
организацию
торговых выставок и демонстраций товаров;
персональные
контакты и продажи оптовым покупателям;
стимулирование
сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;
оказание
дополнительных услуг покупателям.
Являясь
промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли,
оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и
предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно
связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:
информационное
и консультационное обслуживание;
помощь в
поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;
содействие
проведению переговоров;
упаковку и
маркировку товаров.
Оптовая
торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет
транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских
запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя
финансовые риски за инвестированные в товары средства.
Наблюдаемая
тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением
конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные
услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров
и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно
обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его
создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности
реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.
Коммерческая
деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров,
хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль
и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности
оптового предприятия. Однако это не означает необходимость погони за
краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и
стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы
разумный баланс кратко - и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная
оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика
государства направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма
во всех сферах товарного обращения, включая и оптовую торговлю. В условиях
рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать
экономическую целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в
хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые
слагаемые успеха в конкурентной борьбе.
Показательна
в этом отношении ситуация с развитием оптовой торговли в республике. Бывшие
государственные и кооперативные предприятия оптовой торговли, ранее практически
полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели ряд серьёзных
поражений в борьбе за оптовых покупателей в новых условиях. Их потеснили новые
структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и
системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно.
Коммерческая
деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного
района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую
деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и
потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных
способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и
участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.
Эффективность
коммерческой работы в значительной мере определяется степенью её автоматизации
и компьютеризации. Оперативный контроль за движением сотен и тысяч наименований
товаров, быстрое реагирование на опасность нарушения обязательств по поставкам
товаров в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем
управления коммерческими процессами. Оптовые предприятия торговли должны
обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи
информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы,
оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих
работников и снижать совокупные издержки обращения.
Успех
коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением.
Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими
глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой
работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической
деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации
персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.
Оптовая
продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное
ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с
их заказами.
В
потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения
вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения
между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на
ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят
внутрисистемный характер.
Принципы и
методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность
осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах
розничных торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих
заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки
осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В
соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому
покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.
Оперативное
выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи
следующими методами:
путем
отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
путем личной
отборки товарных образцов в зале или на складе;
путем
выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных
товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
через
автосклады.
При
транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы,
купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара,
на розничные предприятия и их магазины.
Транзитная
форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по
сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по
доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.
Целесообразность
применения транзита в потребительской кооперации должна быть экономически
обоснована: использовать его можно только в том случае, если партия
отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям
розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное
применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов,
замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за
кредиты.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 |