Дипломная работа: Анализ труда (на примере ЗАО "Траст")

·  при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Предприятию для совершенствования распределительной логистики необходимо создавать дилерскую и дистрибьюторскую сеть, прежде всего, в странах Украина, Беларусь, Казахстан, Китай, Ангола, Чили. При этом предприятия, привлекаемые к сотрудничеству, должны заниматься не только продажами спецтехники, но и иметь в своем составе сервисные центры для предпродажной подготовки продукции, а также для ее гарантийного обслуживания. При поиске посредников предприятию стоит воспользоваться в первую очередь Интернетом (особенно, в странах Дальнего Зарубежья).

Для организации работы с посредниками в штатное расписание предприятия необходимо ввести должность менеджера по работе с посредниками, который будет непосредственно подчиняться начальнику департамента продаж.

В настоящий момент в РФ резко возросла доля спецтехники, закупаемой на основании конкурсных торгов (тендеров). Особенно это касается закупок коммунальной техники. Можно выделить следующие особенности закупок оборудования по системе конкурсных торгов:

·   увеличение числа членов «закупочного центра»– решение по закупке принимает комиссия, создаваемая соответствующим региональным или федеральным Министерством;

·  возрастание роли главных специалистов Министерств, которые, как правило, назначаются экспертами в закупочные (тендерные) комиссии и играют важную роль при принятии решения;

·  переход от розничных продаж к продаже оборудования крупными партиями;

·  обострение конкурентной борьбы;

·   переход от системы личных продаж торговых агентов к системе командной торговли;

 Поэтому целесообразным представляется введение в штатное расписание предприятия должности менеджера по торгам. Примерный перечень его должностных обязанностей может быть следующим:

·  сбор информации о проведении конкурсных торгов;

·  подготовка документации для подачи на конкурсные торги;

·  непосредственное участие в конкурсных торгах.

Менеджеры по сбыту, при получении информации о проведении конкурсных торгов в каком-либо регионе России или странах Ближнего и Дальнего Зарубежья, должны передавать ее менеджеру по торгам. При подготовке к участию и непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту должны помогать менеджеру по торгам в его работе (например, анализировать маркетинговую ситуацию в регионе, в котором проводится тендер).

Первоначально исполнение функций менеджера по торгам можно поручить менеджеру по работе с посредниками.

Одним из эффективных способов повышения мотивации персонала является проведение различных специализированных тренингов. В первую очередь необходимо проводить обучение менеджеров по продажам.

Существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам спецтехники.

·  Тренинг «Клиент ориентированные продажи специализированной техники».

Содержание тренинга:

1. Особенности работы менеджера по продажам специализированной техники.

Отраслевая специфика технологического цикла работы менеджера.

5 этапов работы менеджера: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.

Взаимодействие менеджера компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

2. Клиент ориентированный подход в продажах специализированной техники.

Эффективное взаимодействие с заказчиком.

Техники задавания вопросов.

Основные приемы активного слушания.

Точное определение потребностей клиента.

Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.

3. Работа с возражениями.

Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

Ценовая аргументация.

4. Заключительные этапы процесса продажи.

Завершение продажи, оформление сделки.

Сервисное сопровождение клиента.

Установление долговременных партнерских отношений.

5. Работа с рекламациями.

Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

6. Активный поиск новых заказчиков.

Как найти самых выгодных клиентов.

Тренинг «Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения».

Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

·  Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков компании».

Содержание тренинга:

Принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

Ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

Эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.

Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.

Приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

Обратная связь – эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Благодаря данному тренингу менеджеры по продажам специализированной техники смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

·  Тренинг «Эффективные продажи специализированной техники».

Содержание тренинга:

1. Особенности продаж на рынке специализированной техники.

Анализ факторов, влияющих на процесс продажи.

Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

Поиск новых клиентов.

Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.

2. Подход к процессу продажи.

Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.

Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.

3. Психология и навыки общения с клиентом.

Позитивное мышление.

Создание позитивного образа компании и продукции.

Умение активно слушать.

Индивидуальный подход к клиенту.

Мотивы, определяющие выбор клиента.

Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.

Типы клиентов.

Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов.

Общение с «трудными» клиентами.

Особенности общения с клиентами по телефону.

4. Процесс продажи.

Семь фаз коммерческой беседы.

Подготовка.

Начало разговора: как привлечь внимание.

Установление контакта с клиентом.

Анализ потребностей клиента.

Виды эффективных вопросов.

Техника постановки вопросов.

Вопросы, которые не следует задавать.

Предложение.

Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

Работа с возражениями клиентов.

Виды возражений и принципы работы с ними.

Составление банка возражений.

Стратегии ответов на возражения.

Проверка готовности клиента к заключению сделки.

Подведение клиента к заключению сделки.

Усиление.

Установление долгосрочных отношений с клиентами.

Для уменьшения текучести кадров в отделе продаж и привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.

Расходы на вышеперечисленные мероприятия представлены в таблице 3.1:

Таблица 3.1

Расходы на оптимизацию деятельности ЗАО «Траст» в 2005 году

После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение в 2005 году прибыли до 60 млн. рублей, т.е. в данном случае дополнительные расходы оправданны.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16