Дипломная работа: Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО "Гелиос")

В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

В результате анализа хозяйственной и финансовой деятельности предприятия установлено предприятие имеет достаточный производственный потенциал при обеспечении высокого уровня качественных показателей выпускаемой продукции и готово задействовать его при благоприятных условиях.

В ходе проведенной работы написания магистерской диссертации были выявлены меры по улучшению маркетинговой деятельности предприятия. Проведенный анализ рынка ГСМ Алматы и Алматинской области который показал что у ТОО «Гелиос» существует ценовое преимущество практически по всем видам бензина и дизельного топлива, к наиболее конкурентоспособным можно отнести бензин марок АИ-98, 96 и 93 (эти ассортиментные группы ГСМ получили наибольшую интегральную оценку по сравнению с продукцией конкурентов той же ассортиментной группы).

Также во второй главе был проведен анализ сильных и слабых сторон ТОО «Гелиос», который позволил оценить продукцию предприятия как конкурентоспособную.

Анализ по модели Портера показал, что наиболее важной и влияющей силой отраслевой конкуренции для ТОО «Гелиос» является - рыночная власть потребителей (50% влияния). Следующей за ней по значимости идет - конкуренция среди существующих фирм (40% влияния). Остальные три силы, хотя имеют влияние на конкуренцию, в рассматриваемой отрасли, но по сравнению с перечисленными выше двумя не значительное (приблизительно 10%).

Но ТОО «Гелиос», как было установлено во второй главе не пользуются в должной мере конкурентными преимуществами.

Слабые стороны предприятия выявленные в процессе проведения SWOT анализа позволяют с уверенностью говорить о местами слабой и непродуманной работе маркетинговой службы. Описанные выше проблемы при отсутствии действия со стороны маркетинговой службы могут привести к отрицательным последствиям. В случае же начала работы по устранению выявленных недостатков в организации деятельности предприятия и стимулировании сбыта ожидается значительное увеличение объемов продаж и увеличение доли рынка которую предприятие занимает в настоящее время.

Для устранения данных проблем было предложено провести реорганизацию маркетинговой службы ТОО. С целью определения ожидаемой эффективности от реорганизации маркетинговой службы было проведено анкетирование управленце и менеджеров предприятия. В ходе анкетирование управленцев и менеджеров предприятия большинство из них дали положительные отзывы о предлагаемой реорганизации маркетингового отдела предприятия и конкретных рекомендациях по усовершенствованию производственного процесса в целом.

На решение о необходимости реорганизации маркетинговой службы натолкнул тот факт, что на предприятии в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающаяся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль над эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно.

Исходя из этого был определен ряд существенных недостатков в работе данной службы:

-  отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;

-  ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производства»;

-  отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;

-  недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

-  отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;

-  отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов-маркетологов достаточно высокой квалификации.

Первыми мероприятиями рекомендованными ТОО явились мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

В ходе выработки рекомендация по совершенствованию маркетинга на предприятии была предложена новая структура службы маркетинга при проектировании которой были учтены выявленные выше недостатки. Структура была спроектирована таким образом, чтобы полностью выполнять возложенные на нее обязанности.

Помимо реорганизации службы маркетинга ТОО «Гелиос» было предложено внедрение новых маркетинговых стратегия направленных на развитие филиальной сети и больший охват рынка ГСМ в Казахстане.

Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой находится предприятие, поэтому маркетинговые программы как краткосрочные, так и долгосрочные требуют разработки и применения такой стратегии, которая при заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах труда. Использование методов маркетинга позволяет тесно стыковать интересы и цели предпринимательства, отдельных хозяйствующих структур с общественными целями и интересами, обеспечивать единство микро- и макроэкономического подходов к развитию экономики, что в конечном итоге способствует снижению риска банкротства.

Наиболее важной для вывода предприятия из кризиса является маркетинговая стратегия маркетинг микс. Эта стратегия как целостный процесс представляет собой теорию и практический инструмент управления рыночной экономикой на микроуровне. Она затрагивает такие аспекты как цена, методы продвижения, способы распределения, отличительные свойства продукта и степень сервисного обслуживания. Здесь стратегическое планирование непосредственно переходит в планирование тактических мероприятий маркетинга. В соответствии с современной концепцией маркетинга стратегия должна быть определена для каждого сегмента рынка.

При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

Так первой была разработана ценовая стратегия, которая обеспечивается за счет:

-  высокого качества предоставляемых услуг и товаров;

-  полноценного качественного обслуживания;

-  более низких цен, чем у фирм конкурентов.

Следующей стратегией разработанной и предложенной ТОО «Гелиос» стала стратегия развития торговой сети. В рамках данной стратегии предлагается качественное и количественное развития торговой сети АЗС.

Качественное развитие заключается в повышение эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:

-  выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции);

-  разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);

-  разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.

Осуществление данной стратегии требует от организации больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок ГСМ и автомобильных запчастей развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.

Далее была предложена ассортиментная стратегия.

На основе анализа рынка сбыта было выделено 2 привлекательных сегмента рынка ГСМ:

-сегмент дизельного топлива и бензина марок АИ-80 и АИ-93: достаточно емкий, потенциальными покупателями данного сегмента продукции являются владельцы автомобилей советского производства.

-сегмент бензина марок АИ-93 – АИ-98: потенциальные покупатели: владельцы иностранных автомобилей.

На рынке ПЗМ предполагается занять долю в сегменте качественного обслуживания.

Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:

1. Исследование потребительского спроса на ГСМ и услуги ПЗМ;

2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек;

3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки;

4. Формирование ассортимента для существующих и новых АЗС;

5. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек;

6. Приобретение (аренда) земли под постройку АЗС, согласование документации с соответствующими инспекциями;

7. Решение организационных вопросов открытия АЗС (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала);

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27, 28, 29