Учебное пособие: Основы предпринимательства

Ø  указание места и даты заключения договора (если не указано в преамбуле).

Подготовка к заключению договора:

•  определение «психологического сопровождения» процесса переговоров с партнером;

•  выявление конкретных формулировок каждого из условий договора.

Психологическое сопровождение- готовность идти на какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот, твердо стоять на своих позициях, отказываясь от компромиссных решений.

v  Максимальная цена - показатель, с которого можно начинать переговоры, но на достижение которого нельзя рассчитывать.

v  Минимальная цена - предельный ценовой показатель, ниже которого предприниматель решает не опускаться.

v  Объективная цена - ценовой показатель, на который можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокойном ведении переговоров.

Оферта - письменное предложение инициатора заключения договора другой стороне, подписанная инициатором.

Оферта:

·  Твердая;

·  Свободная.

Условия договора (возможные формы):

ü  предмет договора (или количество товара).

Согласно этому пункту договора, продавец обязуется поставить, а покупатель- принять в точности то количество товара, которое указано в контракте.

ü  качество товара:

-   товар должен иметь определенную торговую марку;

-   товар должен иметь стандартные качественные характеристики:

a)  соответствие стандартам страны- продавца;

b)  соответствие международным стандартам.

c)  качественные характеристики должны соответствовать образцу (3 образца);

d)  качественные характеристики должны соответствовать прилагаемой спецификации ;

Спецификация - подробное описание всех качественных характерис-тик, допусков, показателей.

-   поставляемый товар должен быть «хорошего среднего качества»;

«Хорошее среднее качество»- соответствие свойствам того товара, который является наиболее распространенным среди этого типа товаров.

-   условия тель- кель;

-   качество должно соответствовать техническим условиям изготовителя;

-   качество товара должно соответствовать требованиям покупателя.

Документы, подтверждающие качество:

a.  сертификат качества;

b.  санитарно- ветеринарное свидетельство.

Сертификат качества:

1.  описание товара;

2.  место и дата погрузки, № вагона, № и дата накладной;

3.  общее количество мест, вес нетто и брутто;

4.  дата производства в соответствии с маркировкой на товаре.

ü  цена товара.

Стратегия «снятия сливок»; стратегия прочного внедрения на рынок.

Демпинговая цена - цена на товар ниже их нормальной стоимости (более, чем на 30%).

Цена предложения - цена, предлагаемая продавцом.

Цена спроса - цена покупателя.

Методы закрепления цены в договоре:

•  метод твердой цены- указывается цена, не подлежащая изменению;

•  метод базисной цены- включается ценовой показатель товара, обладающего определенными характеристиками, которые могут у поставленного товара и не присутствовать;

Методы коррекции цен:

o  бонификация;

o  рефакция;

o  метод скользящей цены.

o  метод определения цены в зависимости от содержания основного элемента в товаре;

o  метод установления цены с последующей фиксацией (форвардные контракты при нестабильной политической ситуации).

Скидки:

a)  скидка за платеж наличными;

b)  скидка на количество;

c)  бонусная, премиальная или специальная скидка.

Форма платежа.

•  кредитная;

•  наличная.

Способы расчетов:

1.  чек;

2.  вексель;

Простой – обязательство векселедателя уплатить векселедержателю определенную сумму денег.

Переводной (тратта) – письменный приказ векселедержателя векселедателю уплатить определенную сумму денег третьему лицу.

Вексель становится безусловным обязательством после акцепта векселедателем.

3. аккредитив – поручение банку о выплате суммы физическому или юридическому лицу при выполнении условий, указанных в аккредитивном письме.

Аккредитив:

отзывный и безотзывный;

подтвержденный (банк продавца гарантирует выполнение условий платежа) и неподтвержденный (банк продавца лишь информирует, ответственность несет банк покупателя);

делимый (можно платить частями) и неделимый ( вся сумма полностью);

покрытый и непокрытый;

револьверный (автоматически восстанавливается, используется при регулярных поставках) и переводной ( может быть использован для перевода части аккредитива субпоставщикам).

инкассо-платеж против определенных документов (платеж производит банк покупателя);

Формы инкассо:

a.  инкассо с предварительным акцептом (важно для покупателя, который становится собственником поле того, как получает документы на товар);

b.  инкассо без предварительного акцепта (документы на товар передаются только после оплаты);

c.  инкассо без документов (документы направляются вместе с товаром (при срочных сделках)).

Срок поставки.

d.  немедленно ( в период с 3 по 14 день);

e.  срок поставки- не позднее…;

f.  товар поставляется в …( августе);

g.  точная календарная дата;

h.   специфическая формулировка (по снятии урожая, по открытии навигации).

Упаковка.

Правила:

1.  товар должен упаковываться с учетом транспортного средства, которое буде перевозить;

2.  упаковка должна предохранять товар от повреждений;

3.  упаковка должна быть приспособлена к перегрузке;

4.  перед упаковкой товар должен пройти консервацию (если это требуется).

Маркировка.

•  наименование производителя;

•  наименование покупателя;

•  номер заказа (договора);

•   номер упаковочной единицы (3/10- 3-е место из 10);

•  место назначения;

•  точные габариты;

•  условные обозначен6ия правил обращения;

•  страна происхождения товара (если следует в другие страны).

ü  сдача- приемка товара (по акту сдачи- приемки);

ü  штрафные санкции (обычно от 5% до 8% контрактной стоимости);

ü  Форс- мажор- обстоятельства непреодолимой силы, т.е. такие обстоятельства, которые не зависят от желания сторон, но которые делают невозможными исполнение обязательств обеими сторонами или одной из них;

ü  арбитраж- порядок рассмотрения споров;

ü  прочие условия (например, о перепродаже товаров).

Лекция 8. Бизнес-план

Назначение:

•  для кредиторов (часто бизнес- план является обязательным документом, подтверждающим коммерческую привлекательность проекта);

•  для собственников (заинтересованы в составлении бизнес- плана с точки зрения перспектив развития фирмы);

•  для менеджеров (повышение эффективности управления).

Структура:

1.  Резюме.

2.  Предыстория и основная идея проекта.

3.  Анализ рынка и стратегия маркетинга.

4.  Сырье и материалы.

5.  Место осуществления проекта.

6.  Инженерное проектирование и оборудование.

7.  Организация производства и накладные расходы.

8.  Людские ресурсы.

9.  Планирование и сметная стоимость работ по проекту.

10.  Финансовая оценка.

11.  Экономический анализ издержек и прибыли.

Разделы:

•  резюме- содержит инвестиционное предложение;

•  маркетинговый раздел (главы 2 и 3)- сценарии реализации проекта и обоснование бюджета маркетинга и прогноза продаж;

•  производственный блок (главы 4-9)- обоснование всех затрат во времени;

•  финансовая часть составление бюджета, определение экономической целесообразности проекта.

Глава 1. Резюме.

Включает краткое описание:

-   бизнеса и его продукта или услуги;

-   потенциала рынка;

-   продукта и технологии, которые компания собирается освоить;

-   краткое финансовое представление проекта;

-   объемов, направлений использования и сроков финансирования, периодичности и способов возврата средств;

-   состава управленческой команды.

Вопросы инвесторов:

•  Чем подтверждается репутация предприятия?

•  Чем гарантируется спрос на продукцию предприятия, которая будет выпускаться?

•  Насколько высока квалификация персонала и общий уровень менеджмента предприятия?

•  Все ли затраты учтены, достоверна ли информация о них?

•  Каково текущее состояние предприятия?

•  Каков прогнозируемый уровень доходности?

•  Какие риски имеет проект, как они могут повлиять на результат его реализации?

Глава 2 .Предыстория и основная идея проекта.

ü  Бизнес-идея проекта –

Полное и сокращенное название проекта.

Краткое изложение идеи проекта (продукция и ассортимент; производственная мощность предприятия; место расположения предприятия; географическая ориентация проекта; укрупненный график осуществления).

Стратегические цели и задачи проекта.

Проблемы и пути их решения.

ü  Инициаторы проекта –

Организационно-правовая форма, состав учредителей, числен-ность персонала, годовой оборот, опыт реализации иных проектов, возможности по финансированию, область деятельности в прошлом.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10