Дипломная работа: Бизнес-план развития банка. Методология и методика его расчета
1.4 Маркетинговое исследование рынка
В целях наиболее полной
реализации имеющегося в настоящее время рыночного потенциала белорусского
финансового рынка, основными принципами маркетинговой политики банка ставит
концентрация и дифференциация. ББМБ в 2009г. будет в основном концентрировать
свои усилия на малых предприятиях. Таким образом, маркетинговая политика банка
будет, в основном, направлена на этот сегмент рынка. В отношении клиентов и услуг
банк будет концентрировать усилия на деятельности, обеспечивающей наиболее
высокие темпы увеличения своей доли рынка. В отношении линейки продуктов, банк
будет в максимальной степени использовать свои возможности по созданию
продуктов, отличающихся от продуктов, уже предлагаемых на рынке [4]. Сочетание
таких банковских продуктов с профилем международных учредителей позволит банку
предложить уникальные услуги для белорусского рынка.
Основные
цели: создание брэнда и логотипа (Приложение 3),
распространение осведомленности о новом брэнде, постоянное создание позитивного
имиджа и репутации банка среди заинтересованных сторон и широкой публики. План
маркетинга на 2009г. охватывает следующие мероприятия:
·
отношения
с прессой и средствами массовой информации;
·
развитие
клиентской базы;
·
рекламные
и маркетинговые материалы;
·
усиление
корпоративной социальной ответственности;
·
внутренние
коммуникации;
·
связь
с общественностью.
Ниша кредитования
мелкого, среднего и малого бизнеса предприятий существует несколько лет.
Программа микро кредитования Европейского Банка Реконструкции и Развития
действует с 2001 года. Программа в значительной степени использует методологию
кредитования аналогичную той которую будет использовать ББМБ, суть которой в
аккуратном определении платежеспособности клиентов, которым обычно отказывают
банки с традиционным корпоративным подходом. Однако, совокупный текущий
портфель кредитов этой программы в Беларуси составляет 60.1 млн. долларов США
или меньше 1% совокупных банковских активов и вряд ли удовлетворяет потребности
в кредитах малому бизнесу в Беларуси. Учитывая внимание, которое уделяется
развитию малого бизнеса в стране, можно считать, что рынок для кредитов малому
бизнесу обладает неиспользованным потенциалом и конкуренция на этом рынке со
стороны банков, хотя и растет, пока не является ожесточенной. Также следует
отметить и благоприятные для начала работы в Республике Беларуси показатели (например,
отношение совокупных банковских активов к валовому национальному продукту),
которые свидетельствуют о неиспользованном потенциале на рынке банковских
услуг. Исходя из опыта работы в других странах, такое недоиспользование
потенциала в особенности проявляется на сегменте малого бизнеса.
В настоящее
время в Беларуси нет банков или финансовых институтов, которые были бы
ориентированы исключительно на предоставлению финансовых услуг этому сектору.
Хотя многие негосударственные банки, например Приорбанк, ВТБ и другие имеют
специальные программы работы с мелким бизнесом, ни для одного из них этот
сегмент не является основным а скорее дополнительным к их основным сегментам
корпоративных или розничных клиентов. Некоторые из них также рассматривают в
качестве мелких кредиты в размере до 200,000 долларов, что в определении ББМБ
уже является кредитами среднему бизнесу. Ни у одного из этих банков все усилия
не направлены на развитие продуктов и услуг специально созданных для нужд
малого бизнеса, скорее происходит определенная адаптация уже существовавших
продуктов.
Конкурентные преимущества
ББМБ будут развиты основываясь на различных аспектах этой специализации. ББМБ
будет в основном концентрировать свои усилия на малых предприятиях и развивать
продуты и услуги исходя из потребностей, в первую очередь, этого сегмента
рынка. В отличии от других банков для которых этот сегмент не является основным
и в которых лишь небольшая доля банковских продуктов и услуг разработана
специально для потребностей малого бизнеса и часто ориентирована на более
широкий круг пользователей, ББМБ сможет развить линейку продуктов, которая
будет учитывать специфические потребности этого сегмента и, таким образом,
будет отличаться от продуктов и услуг предлагаемых другими банками.
В основе развития
продуктов банк будет учитывать те требования, которые обычно бывают у
представителей малого бизнеса - простота использования и высокая скорость
обработки заявок, особенно на кредитные продукты. Весь персонал банка пройдет
обучение связанное с обслуживанием представителей малого бизнеса. Таким
образом, для целевого сегмента в банке будет создана комфортная среда, что
будет отличать ББМБ от других банков с более широкой ориентаций на рынке.
С другой стороны, в
отношении линейки продуктов, банк будет в максимальной степени использовать
международный опыт своих учредителей и управленцев по созданию продуктов,
отличающихся от продуктов, уже предлагаемых на рынке и апробированных в других
странах, таким образом, предлагая новые и, возможно, уникальные услуги для
белорусского рынка.
В
области валютно-обменных операций и расчетно-кассового обслуживания клиентов
прямыми конкурентами ББМБ являются банки, территориально расположенные в районе
улицы Сурганова, проспекта Независимости, улиц Пулихова и Захарова.
Конкурентами
банка являются все банки, активно работающие по предоставлению финансовых услуг
сектору малого бизнеса и индивидуальным предпринимателям, такие как: ОАО
«Приорбанк», ЗАО АКБ «Белросбанк», ЗАО «Минский Транзитный Банк», ЗАО
«РРБ-Банк» и ОАО «Белгазпромбанк». Однако мы еще раз указываем на тот факт, что
наш основной сегмент рынка – это малые предприятия и индивидуальные
предприниматели.
Будучи
специализированным, ориентированным на кредитование индивидуальных
предпринимателей [5], малого и среднего бизнеса, Белорусский Банк Малого
Бизнеса имеет определенные преимущества, а именно:
1.
Фокусированность
(эффективность деятельности).
2.
Объективность
и беспристрастность (профессиональный подход к финансовому анализу и методологии,
основанной на кэш-флоу – оценке движения денежных средств заемщика).
3.
Стимул
по увеличению размера рынка малого и среднего бизнеса, напрямую связанный с
мандатом всех учредителей ББМБ.
В
настоящее время универсальные банки предоставляют широкий спектр услуг,
направленный на разные сегменты рынка. ББМБ концентрироваться на полном и
доскональном знании одного сегмента рынка – малого и среднего бизнеса. В связи
с этим, преимуществом ББМБ более быстрая реакция на изменение рынка и более
быстрая выдача кредитов.
Несмотря
на то, что некоторые банки Республики Беларусь осуществляют кредитование малого
бизнеса, в процессе кредитования возникают определенные сложности [6]. В связи
с этим ББМБ обладает отличительными конкурентными преимуществами:
-
полная концентрация на кредитовании малого и среднего бизнеса;
-
клиенты банка могут получить ответы по вопросам кредитования в течение трех или
менее рабочих дней, после подачи всех необходимых документов. Фактором успеха
на рынке является скорость решения вопросов, прозрачность и стандартизированный
подход к процессу кредитования;
-
повышение эффективности делопроизводства является оперативной целью ББМБ, что
приведет к повышению производительности нашего персонала и снижению стоимости
для клиентов. Это будет достигнуто благодаря постоянному обучению персонала и
анализу рабочего процесса. В результате, повысится эффективность персонала, и
снизятся временные затраты.
При
обучении кредитного персонала ББМБ большое внимание уделяет методам оценки
реальных финансовых возможностей заемщиков и степени вероятности не возврата
кредитов. Один из методов – это построение прогноза движения денежных средств
на основе анализа исторического движения денежных средств, а также детального
ознакомления с бизнесом клиента.
Внедрение
стандарта кредитного анализа на основе движения денежных средств [7] в
долгосрочной перспективе привело к снижению стартовых расходов на обработку
кредитов и, косвенно, к увеличению прибыли путем эффекта масштаба или роста
маржи.
Использование
конкурентных преимуществ позволит банку до конца 2009 года завершить период
становления и приступить к развитию сети своих подразделений в Минске и
областных центрах. Цель банка в среднесрочной перспективе – стать лидером в
предоставлении банковских услуг малому бизнесу. Прогноз продуктивности работы
кредитных специалистов и объема кредитования отражены в таблицах 1.3;
1.4 ;1.5; 1.6.
Таблица
1.3
Прогноз
продуктивности работы кредитных специалистов.
|
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
Количество
кредитных специалистов |
81 |
115 |
149 |
173 |
Кол-во
кредитов к погашению/кредитный специалист |
57 |
61 |
63 |
66 |
Объем
кредитов к погашению/кредитный специалист |
€356 276 |
€376 936 |
€383 738 |
€391
021 |
Таблица
1.4-Прогноз
объема кредитования.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21 |