Дипломная работа: Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД")
После 2010
года, когда экономическая ситуация в стране стабилизируется,
импортно-экспортные отношения на рынке межкомнатных дверей активизируются.
Такая активная внешнеэкономическая деятельность даст дополнительный приток
денежных средств, что позволит отечественным предприятиям развиваться и
укреплять свою репутацию как на нашем, так и на зарубежном рынке. Поэтому
тенденция увеличения доли экспорта в объёме рынка является предпочтительной.
В связи с
тем, что сфера жилищного строительства раньше других выйдет из экономического
кризиса среди других сегментов строительства, а также благодаря активному
развитию малоэтажного и коттеджного строительства, которое ожидается в
предстоящем десятилетии, можно смело предположить, что спрос на межкомнатные
двери в нашей стране будет увеличиваться. А учитывая тот факт, что кризисные
явления способствуют дальнейшему вытеснению импортной продукции, именно период
2009-2010 гг. может стать ключевым для тех отечественных производителей,
которые хотели бы проявить себя в верхнем ценовом сегменте рынка.
В ближайшие
годы (2008-2012) по прогнозам ABARUS Market Research темпы роста производства
межкомнатных дверей в стране сохранятся на уровне не менее 15% в год. Таким
образом, к 2012 году в России могут сделать около 19 млн. м2
межкомнатных дверей.
В последнее
время стало заметно увеличение доли экспорта российских дверей, и, по прогнозам
ABARUS Market Research, к 2010-2012 гг. доля экспорта в объёме рынка достигнет
25%. Самым крупным импортёром российских межкомнатных дверей стал Казахстан.
Доля поставок на казахский рынок в 2007 г. составила практически 2/3 от общего объёма российского экспорта.
Итог: спрос
на зарубежную продукцию в России есть, но российские двери теперь не уступают
зарубежным по качеству, поэтому потребность в них растёт с каждым годом, и не
только на внутреннем рынке.
Прогнозы и
тенденции строительства в г. Санкт-Петербурге
В 2010 году,
по прогнозам вице-губернатора Петербурга Романа Филимонова, петербургские
строители построят и сдадут 2–2,2 млн кв. м – из 6 млн кв. м, которые сейчас
находятся в работе. Таким образом, с рынка будут уходить начатые в 2007–2008
году (то есть в "тучные" годы) проекты. Как говорят аналитики, именно
на их долю проходится большая часть предложения объектов бизнес- и
комфорт-класса. Эксперты отмечают, что за счет этого, а также за счет выхода на
рынок новых недорогих проектов, в ближайшее время доля эконом-класса в
общегородской застройке может достигнуть 90%. Даже при нынешней цене на землю
предложить недорогие квартиры эконом-класса застройщики не смогут. Так что на
помощь рынку придут новые проекты комплексного освоения территорий на окраинах
Петербурга – "Славянка" (ГК "Балтрос") и "Северная
долина" ("Главстрой-СПб"), которые только вдвоем готовы за
ближайшие два-три года построить порядка до 750 тыс. кв. м. Однако это не
означает, что грядет эра новых хрущевок. Застройщики обещают недорогие, но
прогрессивные решения.
По мнению
экспертов, уровень строительства в 2009 году в Невском районе г.
Санкт-Петербурга претерпевает упадок по отношению к прошлому 2008 году на 15%.
Обзор
Российского рынка напольных покрытий (ламинат)
Увеличение
объемов строительства, а также ремонтных и отделочных работ придает сегодня
значительный потенциал развитию рынка напольных покрытий. По мнению экспертов,
средний рост продаж на рынке (включая все сегменты) в России ежегодно
составляет не менее 18–20%. Одним из существенных факторов, сыгравших роль в
развитии столь положительной тенденции, выступает рост благосостояния
населения, поэтому платежеспособный потребительский спрос стимулирует
расширение спектра видов напольных покрытий. По расчетам ABARUS Market
Research, общий объем рынка напольных покрытий в 2006 г. составил 295–300 млн. кв. м. Из этого объема рынок линолеума занял около 140 кв. м., 90–95 кв. м пришлось на напольную керамическую плитку и керамогранит, объем продаж
ламината составил 35–37 млн. кв. м, ковролина — 23–25 млн., на сегмент паркета
и иных древесных материалов пришлось около 10 млн. кв. м.
Несмотря на
рост популярности таких относительно новых для российского рынка материалов,
как ламинированный паркет или керамический гранит, традиционные покрытия
(линолеум и керамическая плитка) по-прежнему не оставляют рыночных позиций.
Сегодня ламинированные полы активно вытесняют с российского рынка линолеум,
доля которого ежегодно сокращается на 1–2%, а доля ламината, напротив,
стремительно растет.
Некоторые "игроки"
оценивают весь рынок ламината в 2005 г. не более чем в 19 млн. кв. м., но если
учитывать теневой сегмент этого рынка, то можно ориентироваться, что объем
продаж ламинированных полов в 2005 г. составлял 23–27 млн. кв. м (по итогам 2006 г. эта цифра может достичь 36 млн.). За предыдущий год рынок вырос на 25–30%, и ничто не
предвещает снижения. Согласно ряду прогнозов, в ближайшие годы суммарный объем
продаж ламинированных полов в России может вырасти до 40 млн. кв. м в год и
более.
По мнению
экспертов, в 2005–2006 гг. доля российских производителей на рынке ламината
составила 23–27%, а к 2010 г. может достичь 60–65%. Скорее всего рынок ламината
повторит динамику рынка линолеума — со временем он займет нишу доступных
напольных материалов, после чего динамика активного роста сменится на
умеренную.
Однако
импортные поставки по-прежнему будут востребованы средним и верхним ценовыми
сегментами в первую очередь благодаря более интересному и широкому
ассортименту, свойственному западной продукции. Наибольшие объемы поставок
ламината на российский рынок принадлежат Германии (около 50% рынка в 2005 г.), Польше (21%) и Австрии (6%).
На
сегодняшний день ламинат признается одним из лидеров по темпам роста среди
напольных покрытий. Рынок ламината растет темпами, опережающими прогнозы,
сделанные участниками рынка в предыдущие годы. В настоящий момент темпы роста
рынка составляют 21–22% и скорее всего сохранятся на таком уровне до 2008 г., после которого ожидается насыщение рынка и снижение динамики роста до 5–6%.
1.3 Описание
и аудит существующей организации продаж
Описание
процесса продажи
Рассмотрим
процесс продаж на розничной торговой точке физическим лицам.
Клиент
приходит в розничную торговую точку, осматривает образцы. Менеджер
консультирует Клиента по всем возникающим вопросам, рассказывает о материалах,
используемых при изготовлении полотна, наличников, доборных планок, подкрепляя
свои слова сертификатами качества (приложение 10,11,12,13,14.). Далее
рассказывает Клиенту о процедуре замера (приложение 4). При заинтересованности
клиент оставляет менеджеру контактный номер телефона, после чего менеджер
связывает Замерщика с Клиентом и они уже договариваются об удобном времени
замера. Замерщик составляет подробную спецификацию с ценой (приложение 9) и
отдает Клиенту, после чего Клиент приходит в Розничную торговую точку и
оплачивает заказ, менеджер оформляет товарный чек с подробной спецификацией и
ценой (приложение 5), и отправляет заявку (приложение 6) на склад. Менеджер
договаривается с Клиентом об удобном времени доставки, после соглашения Клиент
оплачивает доставку в соответствии с графиком доставок и реестром цен
(приложение 7 и 8). Доставка заказа будет произведена в течении 3-5 дней, если
иное не оговорено с Клиентом, в случае заказа позиции, которая входит в
складскую программу, если заказ входит в группу "заказные" то срок
исполнения колеблется от 2,5 до 3,5 недель.
На этом
процесс взаимодействия с Клиентом заканчивается.
"Аудит"
существующей организации продаж
Анализируя,
существующую организацию продаж можно сделать вывод, что Клиент тратит много
времени на приобретение товара, большое количество времени занимает доставка
минимальный срок 3 дня, максимальный 5 дней и это в случае если, товар входит в
позицию "складская программа". Если товар входит в группу "заказная
позиция", то время на доставку растягивается от 2 до 3-ех недель. Стоит
отметить что, большое количество времени на доставку заказных позиций
приходиться на срок изготовления товара, в среднем это 2-3 недели, плюс
стандартные 3-5 дней на саму доставку. Эти сроки крайне велики и неудобны для
Клиента.
Так же покупателю необходимо приходить в торговую точку
повторно для оплаты заказа. С точки зрения, времени, потраченного покупателем
на приобретение товара можно сделать вывод, что оно неоправданно велико.
Далее,
рассмотрим пути продвижения товаров ООО "АСД"
Цели
продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и
улучшение образа предприятия.
На
сегодняшний день образ у компании имеется, но из за недостатка средств на
рекламу, компании не удалось заявить о себе в массы, а что касается самих
дверей и ламината, то можно сказать об их узнаваемости т.к.
фабрики-производители, сотрудничающие с ООО "АСД" находятся на рынке
строительно-отделочных материалов уже давно, и за это время смогли завоевать
доверие и симпатию потребителей.
Целевая
аудитория уже отдает предпочтение нашему товару.
Так как на
данном этапе ООО "АСД" мало известна, целью является осведомленность
и знание потребителя о нас.
Улучшение
образа предприятия имеет значение и достичь поставленной цели помогут методы
прямого маркетинга, участие
в выставках, так же размещение информации о компании в специализированных
печатных изданиях.
Межкомнатные
двери - это товар, о котором все знают, у каждого в квартире или доме имеются
двери. Ламинат – о нем тоже все знают, ООО "АСД" предлагает ламинат
влагостойкий, 32 класса, с замковым механизмом, что значительно упрощает
установку полов и занимает минимальное количество времени. В случае
межкомнатных дверей и ламината оправдана стратегия привлечения потребителя. Дело
в том, что производителей и дилеров по продаже межкомнатных дверей и ламината
великое множество, поэтому важно привлекать клиента в нашу компанию. На этапе введения
товара на рынок основным действием будет прямой маркетинг, выставки, стимулирование
сбыта. Сбыт направлен на конечных потребителей, необходимо влиять на спрос посредством
выставок, качественной индивидуальной работе с частными лицами в офисе, проведением
акций.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 |