Курсовая работа: Прямой маркетинг туристической компании
3)профессионализма самих
исполнителей.
Существует еще несколько
показателей – переменных и постоянных. При помощи этих показателей можно
получить ответ на вопрос, каким образом можно реально увеличить эффективность
директ-маркетинговой кампании, т.е. процент отклика (Р), реально состоявшихся
контактов.
С 2009 года в компании применяется
следующее уравнение:
Р = С / So, В (2)
где Р – процент отклика
(вероятный и полученный), реально состоявшихся контактов;
So – стоимость одного достигнутого
отклика (реально состоявшегося контакта).
По данному уравнению, процент
получения отклика равен стоимости отправленного письма, поделенной на стоимость
достигнутого отклика. Из формулы видно, что увеличения эффективности
директ-маркетинговых акций можно достичь путем уменьшения стоимости одного
отклика (или полученного контакта).
В контексте получения
прибыли от вложенных средств и через призму целесообразности рассмотрим
следующие переменные:
1)Ps – процент состоявшихся клиентов от
всего числа откликнувшихся;
2)Ss – стоимость одной продажи, прибыль
от одного покупателя (клиента);
3)Nk – количество полученных клиентов;
4)S – общая прибыль от проведенной
директ-маркетинговой кампании.
С использованием этих
показателей можно определить, от чего зависит общая прибыль
директ-маркетинговой кампании, и взаимосвязь этой прибыли с количеством
полученных клиентов и заказов и стоимости одной продажи.
Данные по 2009 году в
компании представлены в таблице 4.
Таблица 4 Показатели
прямого маркетинга ООО «Адриатик-Тур» в 2009 году
Показатели |
2009 год |
Затраты на ДМ в год, руб. |
202. 000 |
Количество контактов (писем, личных контактов) |
2248 |
Стоимость одного контакта, руб. |
90 |
Количество откликов, чел. |
1502 |
Nk – количество полученных клиентов |
382 |
Ss – стоимость одной продажи, средняя прибыль от одного
покупателя (клиента), у.е. |
52 |
Ps – процент состоявшихся клиентов от всего числа
откликнувшихся |
25,4 % |
Выводы по таблице: Ps (процент состоявшихся покупателей от
общего числа откликнувшихся) зависит в большей степени от качества
предложенного продукта или услуги. Если в работе по подготовке и приведению
директ-маркетинговой кампании не будут учтены все тонкости и нюансы, это может
отрицательно повлиять на эффективность всей работы и количество полученных
откликов (Nk). Ss – стоимость одной продажи, прибыль от одного клиента
находится в зависимости от профессионализма сотрудника директ-маркетингового
агентства.
На основе
проанализированной ранее литературы и в результате проведенного исследования в
третьей главе работы можно составить ряд рекомендаций в области повышения
эффективности мероприятий директ-маркетинга ООО «Адриатик-Тур».
3. Рекомендации по
совершенствованию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур»
Директ-маркетинговая
кампания ООО «Адриатик-Тур», как и любое другое мероприятие, нуждается в
профессиональном планировании, тщательной подготовке и точном исполнении плана
самой кампании, тогда можно рассчитывать на достижение желаемых результатов.
Для увеличения количества
откликов нужно обеспечить одно обязательное условие – гарантированную доставку
отправляемого сообщения до целевой аудитории.
Если нужно, чтобы
попадание было стопроцентным, следует предложение отправить путем курьерской
доставки и под подпись ответственного лица.
После этого появляется
возможность оперативного обзвона адресатов, получивших предложение. Посредством
конкретных директ-маркетинговых технологий в этом случае можно увеличить
количество откликов до 100%. Из этого можно сделать вывод, что увеличение
стоимости отправляемого сообщения уменьшает стоимость достигнутого контакта.
Стратегические цели прямого
маркетинга в компании могут быть следующими:
1. Увеличение прямого отклика на
электронные письма до 75 % в течение 3 лет.
2. Повышение узнаваемости турфирмы на
российском и зарубежных рынках туруслуг.
3. Улучшение имиджа компании среди
лояльных клиентов.
4. Позиционирование компании как оперативного
партнера по организации отдыха.
Директ-маркетинг в компании начинается с выявления заинтересованных потенциальных
клиентов и формирования клиентской базы, данных на постоянной основе.
Помимо акций директ-маркетинга, крайне важно,
чтобы в компании работала на постоянной основе программа привлечения запросов.
Эта программа
отвечает за накапливание контактов тех потребителей, которые могут стать
клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет
потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по
телефону и т.д.
Обладая ею, компании
сможет планировать эффективные формы предложений, на которые будет
гарантированный отклик потенциальных клиентов. Вы сможете превращать их в
доходных клиентов, тратя значительно меньше времени и средств.
Выставки-ярмарки,
учебные семинары, конгрессы, симпозиумы и прочие мероприятия являются воистину
золотоносными жилами, откуда можно черпать первые контакты. И просто любые
первые личные контакты, которые хотя и отличаются хорошим качеством, однако
отстают в количественном отношении от директ-маркетинговых акций.
Вот некоторые
самые очевидные из них:
1) Посетители офисов. Подумайте, как сделать, чтобы как
можно больше посетителей заполнили анкету или купон – дали свою контактную
информацию. Помните, вам нужна именно личная информация для дальнейшего
контактирования. Например, можно предлагать в качестве акции бесплатно
присылать посетителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса
это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои
достоверные контакты.
2) Рекламная полиграфия. Все издаваемые материалы ООО «Адриатик-Тур»
-каталог, проспект, факс или пакет с курьером – должны включать приглашение
связаться с вами и получить дополнительную информацию. Всегда добавляйте как
минимум купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации.
Если можете,
используйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, электронная почта и
т.д.) Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля
истории коммерческих отношений.
3) Публикация рекламы в СМИ. Постоянно включайте купон-ответ или
купон-запрос информации с кодом акции. Используйте техники составления купонов
для получения необходимой информации о клиентах.
4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Адриатик-Тур» – собрать
имена посетителей и достаточное количество информации о них. Просите их
оставить свои визитные и бизнес-карточки, просите их заполнить приготовленную
заранее форму ответов на вопросы. Примените лотерею – определенный порядковый
номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз. В офисе всегда
держите запас карточек с вопросами. Предлагайте каждому посетителю заполнить
такую карточку.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6 |