Курсовая работа: Привлекательность сегментов рынка: анализ, оценка и выбор целевых сегментов
2.4 Выводы и предложения
Из анализа, проведенного
в предыдущей главе, ясно, что наибольшая дифференциация потребителей происходит
по организационному признаку на организации и домохозяйства (население). При
этом домохозяйства занимают незначительную долю в товарообороте при наиболее
высоких издержках обращения, их обслуживание требует специфического подхода.
Поэтому ООО «Олимп-2000», как крупному оптовому предприятию имеет смысл
отказаться от этого сегмента покупателей.
Более детальной изучение
сегмента организаций выявило, что они неоднородны по видам деятельности, по
размерам и другим признакам. Наиболее существенным для данного предприятия
является деление организаций-покупателей по их размерам, так как их
потребительские характеристики существенно отличаются.
Фирме не рекомендуется отказываться
от любого из этих сегментов (крупных, средних и мелких организаций), поскольку
уровень потребления каждого из них примерно одинаковый. В то же время необходим
дифференцированный подход в работе с покупателями в каждом из этих сегментов.
Это означает, что ООО «Олимп-2000» желательно перейти от стратегии
массового маркетинга к стратегии дифференцированного подхода в трёх сегментах
организаций. В пользу такого выбора говорят следующие факторы:
1)
Для
осуществления такой стратегии фирма за 8 лет существования накопила достаточно
ресурсов;
2)
Предлагаемый
товар является однородным (гомогенным);
3)
Каждый
из этих сегментов достаточно гомогенный (однородный);
4)
Основные
конкуренты, составляющие данную олигополию на рынке Пермского края, применяют
массовый маркетинг, поэтому дифференцированный подход обеспечит исследуемому
предприятию неоспоримое конкурентное преимущество на рынке.
Выделенные сегменты
соответствуют рекомендуемым принципам деления рынка:
-
Их
легко измерить, установив четкие объемы потенциальных и / или
реальных закупок;
-
Они
велики и достаточно сопоставимы между собой по своим размерам;
-
Компания
уже применяет и может расширить свои конкурентные преимущества при работе с
каждым из этих сегментов;
-
Сегменты
стабильны.
Особенности
маркетингового подхода к каждому из предлагаемых сегментов отражены в таблице
2.5.
Таблица 2.5. Рекомендуемый
маркетинг для рыночных сегментов потребителей ООО «ОЛИМП-2000»
|
Сфера деятельности
|
Особенности маркетинга
по сегментам рынка
|
|
крупные
|
средние
|
мелкие
|
|
Ценообразование:
разработка системы скидок
к ценам
|
– за увеличение
размеров партии;
– за комплексные поставки
от одного поставщика на ж/д станцию
|
– при заключении
долгосрочных договоров;
– за работу по
плановым заявкам
|
– при заключении
годовых договоров;
– за работу по
предварительным заявкам
|
| Реклама |
Индивидуальные контакты с
представителями фирмы |
Письменные индивидуальные
рекламные рассылки |
Рекламные объявления в СМИ |
| Ознакомление с продукцией
в натуре |
предоставление образцов
при индивидуальных контактах |
Рассылка образцов по
заявкам покупателей |
В салоне ООО «Олимп-2000» |
| Сопутствующие услуги |
Индивидуальные пожелания
покупателей |
По типовому перечню |
По типовому перечню |
| Оформление покупок |
Заочное, по плану – графику |
С представителем
покупателя при получении заявки |
При покупке |
| Транспортировка товара по
желанию покупателя |
До железнодорожной
станции, указанной покупателем или транспортом покупателя со склада
поставщика |
Со склада поставщика
транспортом покупателя или транспортом поставщика |
Со склада поставщика
транспортом покупателя или транспортом поставщика |
| Сотрудничество при формировании
ассортимента |
Предусматривается в
договоре |
Учитываются пожелания |
Приветствуется |
Наиболее привлекательным
из этих сегментов является сегмент крупных предприятий, поскольку работа с ним наиболее
рентабельна и приносит более половины массы прибыли. В последующем развитии
фирме следует больше внимания уделять развитию данного сегмента и отказываться
от работы с мелкими потребителями. Для этого имеются значительные резервы в
региональном разрезе. Не охвачены предприятия в отдалённых от Перми районов и
слабо охвачен сегмент прилегающих районов.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 |
