Дипломная работа: Впровадження принципів тактичного маркетингу в методику навчання персоналу торговельної організації

Кейс може бути складений на підставі узагальненого досвіду, тобто не обов'язково відбивати діяльність. Треба пам'ятати що такі "кабінетні" кейси можуть не сприйматися аудиторією. Тому, кейс, у будь-якому випадку, повинен містити максимально реальну картину і декілька конкретних фактів. В цьому випадку, виклад реальних і вигаданих подій, зітре відмінність між ними.

Як правило, інформація не представляє повний опис (біографію) діяльності торговельної організації, а швидше носить орієнтуючий характер. Тому, для побудови логічної моделі, необхідної при ухваленні обґрунтованого рішення, допускається доповнювати кейс даними, які, на думку учасників, могли мати місце насправді. Таким чином, співробітник не лише фіксує даний випадок, але і вникає в нього до такої міри, що може прогнозувати і демонструвати те що пропущене в кейсі.

Деякі фахівці виділяють п'ять ключових критеріїв, по яких можна відрізнити кейс від іншого учбового матеріалу:

1. Джерело

Джерелом створення будь-якого кейса є люди, які залучені в певну ситуацію, що вимагає рішення.

2. Процес відбору

При відборі інформації для кейса необхідно орієнтуватися на учбові цілі. Не існує єдиних підходів до змісту даних, але вони мають бути реальними для сфери, яку описує кейс, інакше він втратить інтерес, оскільки здаватиметься нереальним.

3. Зміст

Зміст кейса повинен відбивати учбові цілі. Кейс може бути коротким або довгим може викладатися конкретно або узагальнено. Що стосується цифрового матеріалу, то його повинно вистачати для виконання необхідних розрахунків. Слід уникати надмірно насиченої інформації або інформації, що безпосередньо не відноситься до даної теми.

В цілому кейс повинен містити дозовану інформацію, яка дозволила б тому, що навчається швидко увійти до проблеми і мати усі необхідні дані для її вирішення.

4. Перевірка

Перевірка - це розгляд нового кейса безпосередньо в учбовому процесі або оцінка реакції нової аудиторії на кейс, який раніше розглядався, але для інших груп співробітників (іншої спеціалізації, іншого відділу, іншої програми навчання).

Вивчення реакції на кейс потрібне для отримання максимального учбового результату.

5. Процес застарівання

Більшість кейсів поступово застарівають, оскільки нова ситуація вимагає нових підходів. Кейси, засновані на історії, добре слухаються, але робота з ними відбувається неактивний, оскільки "це було вже давно". Проблеми, розглянуті в кейсі мають бути актуальні для сьогоднішнього дня.

Як і при проведенні інших ділових ігор, тут також ставиться мета максимально активізувати кожного співробітника і залучити його в процес аналізу ситуації і ухвалення рішень. Тому група ділиться на таке число підгруп, щоб останні складалися з 3-5 чоловік. чим менше учасників в підгрупі, тим слід чекати більшої залученості кожного співробітника в роботу над кейсом. Підвищується персональна відповідальність за результат. Склад підгрупи (команди) формується самим співробітниками по їх бажанню. Кожна команда вибирає керівника (модератора). Роль модератора полягає в тому, що на нім лежить відповідальність за організацію роботи підгрупи, розподіл питань між учасниками і за рішення, що приймаються. Після завершення роботи по темі занять модератор робить доповідь в межах 10 хвилин про результати роботи своєї підгрупи.

Безпосередню роботу з кейсом можна організувати двома способами:

1. Кожна підгрупа виконають тільки одну тему протягом усіх практичних занять.

2. Усі підгрупи працюють одночасно над одним і тим же розділом (темою) кейса, конкуруючи між собою в пошуку найбільш оптимального рішення.

У першому випадку учбова група є, по суті, однією командою, розбитою на підгрупи. Необхідно, щоб кожна підгрупа чітко представляла за які рішення вона відповідає перед іншими підгрупами. Наприклад, підгрупа, розробляюча цінову політику підприємства, повинна надавати інформацію про ціни на продукцію (товар) підгрупі, що відповідає за збутову політику торговельної організації при розрахунку об'ємів збуту. Відбувається обмін інформацією, як в процесі занять, так і при обговоренні результатів.

У другому випадку вимагається досить великий об'єм аудиторних практичних занять, щоб кожна підгрупа послідовно пройшла усі теми учбового курсу. На розробку однієї теми вимагається, як правило, 4 години практичних занять. Підгрупи змагаються між собою, представляючи різні команди.

При організації роботи з кейсом корисно мати загальну інформацію про метод модерації, що набув останнім часом широкого поширення в методиках навчання західних шкіл.

Як уже згадувалося застосування методів модерації має мету навчити що навчаються працювати в одній команді і швидко приймати рішення в умовах обмеженої інформації і недоліку часу.

Ухвалення рішень в групі ґрунтується на інформації, наявній в кейсі і з використанням при цьому методів дослідження, :

- експертних;

- аналітичних;

- експериментальних.

Експертні дослідження ґрунтуються на знаннях, інтуїції, досвіді, здоровому глузді тих, що беруть участь в обговоренні проблеми.

Аналітичні дослідження є застосуванням строгих методів, найчастіше математичних формул, для аналізу проблеми. Наприклад при прогнозуванні об'ємів збуту для різних значень відпускної ціни можна використовувати формулу розрахунку коефіцієнта еластичності, графіки кривих попиту і пропозиції, рівняння регресії і так далі

Експериментальні дослідження припускають науково поставлений експеримент. При вирішенні проблеми в аудиторії проведення експериментальних досліджень скрутне, проте для деяких маркетингових завдань можливо, за відсутністю інших джерел, проведення групового самотестування.

З урахуванням перерахованих методів досліджень модерація припускає організацію відкритого обміну думками, реалізацію здатності кожного учасника діяти як експерта, аналітика або експериментатора. Процес модерації буде набагато ефективніший, якщо модератор-керівник має здатність координувати роботу кожного учасника.

Заходи щодо модерації здійснюються в наступній послідовності:

а) обговорення отриманої ввідної інформації, що міститься в кейсі;

б) виділення релевантної інформації по відношенню до цього питання, над якою працює підгрупа;

в) обмін думками і складання плану роботи над проблемою;

г) робота над проблемою (дискусія);

д) вироблення вирішень проблеми;

е) дискусія для ухвалення остаточних рішень;

ж) підготовка доповіді;

з) аргументована коротка доповідь.

Успішна праця в гурті залежить від модератора. Перед модератором стоїть завдання керувати роботою групи (підгрупи). При цьому модератор повинен:

- мати особові характеристики лідера і організатора процесу;

- мати достатні знання в області маркетингу і підготовку для ролі керівника;

- постійно контролювати напрям дискусії, не допускаючи відходу убік;

- контролювати час, відведений на тему;

- стежити за поведінкою учасників дискусії не допускаючи конфліктів і їх пасивної поведінки;

- уміти узагальнити результати і захистити точку зору перед опонентами. Модератор не повинен викликати до себе почуття неприязні або роздратування з боку інших учасників.

Хороший кейс не виходить за межі останніх п'яти років. Можливо, співробітники сприймуть кейс як новина швидша, ніж як історична подія. Якщо міркування правильне, і в тій мірі, в якій воно правильне, прийнятніше сучасні випадки.

Гарний кейс включає цитати з джерел в самій торговельній компанії. Цитати з матеріалів компанії (вимовлені або написані, офіційні або неофіційні), додають реалізму і дозволяють співробітникові тлумачити такі цитати у світлі того, що він знає про людей, від яких ці висловлювання виходять.

Гарний кейс містить проблеми, зрозумілі співробітникові. Це виробляє схильність до эмпатії (участі, співчуттю, співпереживанню). Гарний кейс вимагає високої оцінки вже прийнятих рішень. Оскільки в реальному житті приймають рішення, керуючись прецедентами, колишніми діями і тому подібне, то доцільно, щоб кейс представляв раціональні моменти колишніх рішень, по яких можна будувати нові рішення.

 Робота співробітників починається зі знайомства з ситуаційним завданням. Керівник на власний розсуд, може запропонувати для вивчення інший кейс. Співробітники самостійно протягом 10 - 15 хвилин аналізують зміст кейса, виписуючи при цьому цифрові дані, найменування фірм-конкурентів і іншу конкретну інформацію. В результаті у кожного співробітника повинне скластися цілісне враження про зміст кейса. Знайомство з кейсом завершується обговоренням. Керівник оцінює міру освоєння матеріалу, підводить підсумки обговорення і оголошує програму роботи першого заняття. Надалі відбувається формування робочих підгруп по 3 - 5 чоловік. Кожна підгрупа розташовується в якому-небудь місці аудиторії, по можливості, не невеликому видаленні один від одного. Розподіл тим виробляється керівником з урахуванням бажання кожної підгрупи. Якщо тема для усіх підгруп одна, то керівник її оголошує і ставить термін до якого треба представити результат. На цьому етапі керівник детальніше пояснює цілі кожної підгрупи і в якому виді має бути оформлений звіт про роботу. Після того, як розподілені теми, співробітникам необхідно вивчити відповідний теоретичний матеріал, використовуючи конспект лекцій, навчальні посібники і інші компактні методичні видання. В інший час співробітник зможе користуватися рекомендованими підручниками.

2.4 Тенденції розвитку ринку маркетингу в Україні

Для визначення тенденція розвитку періодичні проводяться опитування керівників відділів маркетингу українських компаній. Приведені дані ґрунтуються на результатах досліджень фахівців з маркетингу.

Розглянемо вибіркові результати 3-х хвиль (вересень 2008, лютий 2009 і лютий 2010):

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12