Дипломная работа: Маркетинговые коммуникации
11.экспозиции товаров.
Товар должен сам себя продавать. Помимо упаковки, этому
способствует выставочная экспозиция в местах продажи. Экспозиция – это
«молчаливый продавец». С этой целью:
11.1. товар должен быть узнаваем (увязывать необходимо с рекламой;
располагать так, что бы он был виден и показывал «свое лицо»);
11.2.экспозиция дополняет характеристику товара (если
кухонный набор для малогабаритной кухни, то выставка должна подчеркнуть это и
показать привлекательность и дизайн оформления интерьера данного помещения);
11.3.экспозиция должна вызывать положительную реакцию;
11.4.аннотации к товару должны быть понятными, полными,
четкими, немногословными, доступными для чтения, отвечающими на главные вопросы
покупателя;
11.5.экспозиция должна давать возможность рассматривать
товар, если необходимо, то «попробовать его»;
11.6.экспозиция должна легко модифицироваться и
реконструироваться.
С целью эффективности PS, необходимы:
а) комплексность;
б) системность;
в) соответствие стимул – потребитель;
г) стимулировать тех, кто: продает, покупает, решает,
влияет на решение о покупке.
Наиболее перспективным методом МК является DM, который
можно рассматривать и как метод распределения товара и как метод SP.
Преимущества его в том, что он объединяет эти способы
вместе.
DM, как
стимулирование продаж эффективен с тех позиций, что он:
§
информирует
покупателя о товаре, фирме, условиях;
§
поддерживает
постоянный контакт, прежде всего, с целевой аудиторией;
§
знает
потребности целевой аудитории, какие стимулы лучше использовать и как влиять на
покупателя;
§
сам
стимул, т. к. контакт, личное обращение – это стимул для совершения покупки.
При принятии решений об использовании того или иного
инструмента SP, необходимо учитывать преимущества и недостатки,
отраженные в табл. 1.3.1.:
Таблица 1.3
Преимущества
и недостатки инструментов SP
| Преимущества |
Недостатки |
|
| Скидки в цене |
|
|
§ увеличивают объем
сбыта;
§ наглядность и удобство
в использовании.
|
§ может оказать
отрицательное воздействие на престиж марки;
§ недостаточная избирательность
к группам потребителей;
|
|
| Продано в кредит |
|
|
§ стимулирует сбыт
дорогостоящих товаров;
§ способствует
установлению длительных отношений.
|
§ риск неуплаты. |
|
| Купоны |
|
|
§ высокий эффект
стимулирования товаров;
§ восприимчивость
потребителей.
|
§ запреты;
§ необходимость расчета
издержек.
|
|
| Премии |
|
|
§ способствует росту
продаж;
§ незначительные расходы;
§ привлечение
дополнительно потребителей;
|
§ кратковременность
воздействия в
§ следствии ответной
реакции;
§ не стимул для
постоянных клиентов.
|
|
| Подарки |
|
|
§ рост числа новых
клиентов;
§ рост продаж.
|
§ Затраты. |
|
|
Образцы |
|
|
§ представление о товаре
и решение о покупке;
§ привлечение
потребителей.
|
§ расходы;
§ из-за нецелевой
аудитории ошибочное представление о товаре и возможностях реализации.
|
|
|
Гарантия возврата денег |
|
|
§ престиж фирмы;
§ формирование новых
рынков.
|
§ задержка результата по
времени;
§ умеренное влияние на
рост продаж.
|
|
|
|
|
|
|
|
При проведении SP, крайне важно определить длительность мероприятий (срок
действия). Для того, чтобы с одной стороны потребитель смог воспользоваться
льготами, а с другой, чтобы воздействие не утратило силу, перестало быть
стимулом. Поэтому важно учитывать так же характеристику товара, если товар
длительного пользования, относящийся к некоторым категориям предварительного
пользования или особым товаром, то подходы по использованию SP должны
соответствовать им (полеты военнослужащих с семьями самолетом, как правило,
один раз в год; следовательно, льготы могут действовать круглогодично и т. п.).
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 |
