Дипломная работа: Пути повышения конкурентоспособности продукции

Примечание. Источник [38]

Основными рынками сбыта являются Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина. Целевым рынком является рынок Российской Федерации (Московский регион).

ОАО «Беларусьрезинотехника» является основным производителем продукции для крупнейших предприятий Республики Беларусь, как МАЗ, БЕЛАЗ, ММЗ, МТЗ, МЗКТ, Гомсельмаш, Автоагрегатный завод г. Барановичи, завод Карданных валов г. Гродно, Могилевтрансмаш и др.. На внутренний рынок Республики Беларусь в 2005 г. было реализовано продукции на сумму 22028,5 млн. бел. руб., что составляет 55,7 % от всей реализации продукции за этот год. На рынок России реализовано за этот период – 12044,8 млн. бел. руб. (30,4 %), на рынок Украины – 4262,5 млн. бел. руб. (10,8 %), другие страны – 1263,7 млн. бел. руб. (3,2 %).

На внутренний рынок Республики Беларусь в 2005 г. было реализовано продукции на сумму 22028,5 млн. бел. руб., что составляет 55,7 % от всей реализации продукции за этот год. На рынок России реализовано за этот период – 12044,8 млн. бел. руб. (30,4 %), на рынок Украины – 4262,5 млн. бел. руб. (10,8 %), другие страны – 1263,7 млн. бел. руб. (3,2 %).

Основными рынками сбыта формовых резинотехнических изделий являются предприятия тракторного и автомобильного машиностроения Республики Беларусь: это: МАЗ, МТЗ, БЕЛАЗ. Российской Федерации: ГАЗ, ЗИЛ.

Основными рынками сбыта рукавов резиновых являются Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина. Целевым рынком является Центральный Федеральный округ (г. Москва) на котором реализуется  61,1 % данного вида продукции от общего объема продаж в Российской Федерации.

Основная часть панелей слоистых реализуется на заводы тракторного и автомобильного машиностроения – это Ликинский автобусный завод (Российская Федерация) и Запорожский автозавод (Украина).

Основные рынки сбыта: ленты конвейерной и техпластины МБС – Республика Беларусь, Российская Федерация; техпластины ТМКЩ, прокладок битумных противошумных и семя, тукопроводов – Украина.

С целью расширения рынков сбыта, ведется работа и заключается договора по созданию дилерских центров:

-  в Российской Федерации (Центральный регион, Северо - Западный регион, Южный Федеральный округ, Сибирский Федеральный округ) по реализации рукавов для газовой сварки и резки металлов, ремней зубчатых и изделий из полиуретана;

-  в Украине и в Узбекистане – по реализации рукавов для газовой сварки и резки металлов;

-  в Республике Беларусь (формовые РТИ);

-  в Латвии – по реализации настилов из резиновых плит для железнодорожных переездов.

В г. Гомеле и Гомельской области представителем завода является ОДО «Нестерка» - по реализации всего ассортимента продукции.

Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих комплекса маркетинга на ОАО «Беларусьрезинотехника». От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Суть ценовой политики ОАО БРТ состоит в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы увеличить долю рынка, обеспечить конкурентоспособность товаров по ценовым показателям, намеченный объем прибыли и решать другие задачи. При стратегии ценообразования, основанной на спросе, цену определяют на базе максимальной цены, приемлемой для потребления с учетом спроса на данную продукцию. В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи бюро маркетинга рекомендуют отделу цен устанавливать на товар наиболее оптимальные цены.

Факторы, влияющие на уровень цен на ОАО «Беларусьрезинотехника»:

– издержки производства;

– цены конкурентов;

– величина спроса;

– транспортные издержки;

– выплаты посредникам;

– импортные пошлины и иные сборы;

– реклама и иные элементы стимулирования сбыта.

При определении цены на предприятии анализируются все из вышеперечисленных факторов, а также принимаются во внимание некоторые другие моменты, к примеру фазы ЖЦТ.

В конкуренции за рынки сбыта можно получить преимущество только за счет высокого качества и конкурентоспособных цен, гибкой ценовой политики, создание и развитие дилерской сети, поддержание устойчивого имиджа предприятия как высоконадежного партнера, неукоснительно выполняющего договорные обязательства, постоянно работающего над совершенствованием, модернизаций своей продукции, внедряющего новейшие технологии для повышения качества изделий ОАО «Беларусьрезинотехника» стимулирует сбыт, следующими способах привлечения потребителей:

1.Предоставление удобной системы оплаты (к примеру, снижение доли предоплаты до 40% с последующим разделением оставшегося платежа на две части);

2.Предоставление скидок покупателям, обратившимся повторно;

3.Предложение платного сервисного обслуживания оборудования после истечения гарантийного срока эксплуатации;

4.Предоставление возможности приобретения дорогостоящего оборудования в лизинг.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности предприятию целесообразно использовать многоканальные системы распределения продукции с целью максимального охвата целевых рынков.

В целях привлечения заказчиков ОАО «Беларусьрезинотехника» принимает участие в международных выставках:

-  Москва, «Красная Пресня»: выставки в 2002 г., 2003г. по теме: «Химия, резиновая промышленность».

-  Владимир, выставка на тему: «Промышленный потенциал Владимирской области». Экономический эффект составил 1050 долларов США;

-  Киев, выставка «Химукраина». Суммарный экономический эффект - 720 долларов США;

-  Саратов, «Химия», 2003 г. Заключены договора на формовые РТИ, рукава, изделия из полиуретана. Экономический эффект составил 1790000 российских рублей;

-  Белгород, «Промышленность Белгородской области» - выставка о строительных материалах. Экономический эффект равен 12870 долларов США;

-  Минск, международная выставка «Автошоу-2002». Заключены договора. Экономический эффект составил 7970 долларов США.

Бюро маркетинга разрабатывает план маркетинга. Для предприятия ОАО «Беларусьрезинотехника» основополагающая стратегия для разработки плана маркетинга заключается в следующем: деятельность предприятия на существующих рынках с существующими и новыми товарами и деятельность предприятия на новых рынках с существующими товарами.

При оценке рынков сбыта два приоритетных – рынок Республики Беларусь и рынок Российской Федерации. На внутреннем рынке эта стратегия будет выражаться в увеличении количества заказчиков за счет предложения новых товаров (рукава для накачивания шин) и расширения ассортимента уже существующего товара (формовые РТИ). Увеличение объемов поставок продукции постоянным крупным потребителям будет достигнуто за счет улучшения качества изделий, сокращения сроков технической подготовки производства, более четкого планирования потребности и своевременной поставки сырья.

Тактической целью действия ОАО «Беларусьрезинотехника» на рынке Российской Федерации является увеличение объема реализации продукции в 2007 году на 11,6%. Наиболее привлекательными для решения этой цели являются следующие регионы - Москва и Московская область, Юг России (Ставропольский, Краснодарский край, Ростовская область).

Для увеличения объема реализации необходимо организовать собственную сбытовую сеть с участием посредников (дилеров и торговых представителей). Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут сочетаться. Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Она представлена на рисунке 2.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен [18].

Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения [19].

Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд

успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы [20].

У нас большая доля рынка, но сырье для ОАО БРТ обходится дороже, чем для предприятий производителей резинотехнических изделий России. ОАО «Беларусьрезинотехника» не может использовать стратегию «проникновение на рынок». Оптимальной будет стратегия «диверсификации» - наши товары могут иметь уникальные технические характеристики. Чтобы осуществить эту стратегию необходимо вложить дополнительные средства на создание имиджа предприятия. Необходим строгий контроль расходов в соответствии со значимостью производства, дополнительные затраты а НИОКР, сервис, рекламу.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23