Дипломная работа: Анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии и разработка рекомендаций по ее совершенствованию

Таким образом, при работе с заказчиками сотрудники направляются на тот или иной заказ в соответствии с их специализацией.

Основные задачи службы маркетинга и сбыта в отношении внешнеэкономической деятельности для наглядности представим в виде схемы (рисунок 2.5).

В соответствии с возложенными на нее задачами в отношении внешнеэкономической деятельности служба выполняет функции:

-  проведение маркетинговых исследований рынков сбыта продукции за рубежом;

-  организация участия в международных торгах;

-  организация договорных отношений с экспортирующими организациями (косвенный экспорт);

-  организация договорных отношений с зарубежными заказчиками напрямую;

-  организация работы с представителями фирм, иностранными специалистами, прибывающими на предприятие;

-  организация обеспечения производства экспортными заказами совместно с другими службами предприятия;

-  осуществление лицензирования и декларирования грузов;

-  осуществление заграничных командировок в страны партнеров;

-  организация рекламы продукции;

-  организация повышения квалификации работников отдела.

Вся работа службы находится в ведении директора службы маркетинга и сбыта. Целью его деятельности является принятие решений о целесообразности подписания контрактов с иностранными лицами. Он представляет проекты внешнеторговых контрактов на рассмотрение генеральному директору предприятия.

В ходе выполнения внешнеторговых операций маркетинговая служба взаимодействует с другими отделами и службами предприятия. Рисунок 2.6 иллюстрирует, с какими подразделениями предприятия взаимодействует служба маркетинга и сбыта на каждом этапе реализации внешнеторговой деятельности. Для целей данной работы этапы реализации ВТД ОАО «Электроагрегат» описаны в подразделе 2.2.

Итак, служба маркетинга и сбыта ОАО «Электроагрегат» при осуществлении ВТД взаимодействует:

-  с финансово-экономическим отделом по вопросам согласования положений контракта относительно условия платежей, ценообразования, валютного регулирования, экономической эффективности сделки и другим экономическим вопросам;

-  с бухгалтерией по вопросам учета хозяйственных операций, полученных платежей, налогообложения;

-  с юридическим отделом по правовым вопросам;

-  с отделом материально-технического снабжения относительно поставок комплектующих изделий для производства экспортной продукции;

-  с отделом технического контроля и специальными приемочными комиссиями по вопросам качества экспортной продукции;

-  с комплексом по подготовке производства по вопросам возможности изготовления заказа в установленные сроки и с заданными техническими параметрами;

-  с отделом системы качества и стандартизации по вопросам согласования качества экспортной продукции;

-  с сектором конструкторского бюро по поводу возможности внесения изменений в конструкцию изделий;

-  с транспортно-дорожным участком по вопросам транспортировки продукции, доставки партий продукции до железнодорожных станций;

-  с планово-диспетчерским отделом по вопросам изготовления продукции;

-  со складом по вопросам хранения и перемещения комплектующих изделий для изготовления продукции и экспортной продукции;

-  с генеральным директором по поводу принятия решения по заключению внешнеторговых контрактов;

-  с отделом кадров, труда и заработной платы по вопросам командирования сотрудников (в том числе специалистов других служб предприятия при осуществлении гарантийного обслуживания) и обучения персонала.

2.2  Этапы реализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

В общем виде внешнеторговая деятельность на ОАО «Электроагрегат» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.7).

Этап 1. Поиск потребителя

На ОАО «Электроагрегат» поиск осуществляется в двух направлениях:

-  с помощью участия в международных и внутренних торгах (тендерах);

-  путем размещения рекламы в периодических изданиях, Интернете, работы сайта предприятия, участия в выставках, ярмарках и т.д.

В основном поиск потребителя сводится к участию в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.

Международный торг (tender) — коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях [14, с.627].

Следует отметить, что международные торги еще недостаточно используются российскими предпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получение заказов. Однако ОАО «Электроагрегат» активно использует данный метод в своей деятельности, оно уже наработало в этой области некоторый опыт.

Предприятие в основном участвует в открытых торгах с неограниченным числом конкурентов. Сотрудник маркетингового отдела, ведущий постоянный мониторинг информации в сети Интернет, отслеживает все заказы, размещаемые зарубежными предприятиями. Из размещенных предложений ответственные исполнители отбирают те, которые предприятие способно и заинтересовано выполнить. При этом учитываются многие факторы: возможность производства продукции, соответствующей технико-экономическим показателям заказчика; наличие необходимых производственных мощностей; возможность работы с поставщиками комплектующих изделий, которых часто устанавливает заказчик; ориентировочная цена поставки; условия платежа; платежеспособность заказчика; методы тарифного и нетарифного регулирования экспорта в страну заказчика; особенности налогообложения при экспортных поставках в страну заказчика; сроки поставки; условия поставки и другие.

Решение по участию в международных торгах принимает генеральный директор по представлению сотрудников маркетингового отдела. Во время подготовки конкурсной заявки предприятие формирует пакет документов, содержащих сведения о предприятии-участнике конкурсных торгов. Примерный перечень документов представлен в приложении З.

Кроме того, как уже упоминалось выше, предприятие размещает рекламу о своей деятельности в печатных изданиях, специализирующихся на технической продукции, в Интернете, содержит официальный сайт в Интернете. Эти ресурсы доступны для зарубежных пользователей и также служат способом привлечения зарубежных заказчиков. В данном случае заказчик, заинтересовавшись продукцией предприятия, обращается (посылает письмо, осуществляет телефонный звонок, отправляет факс, оставляет сообщение на сайте) с просьбой поставить ему конкретное оборудование с заданными параметрами.

Этап 2. Изучение платежеспособности потребителей

Изучение платежеспособности потребителей интересующей продукции происходит во время работы с конкретным заказчиком. Это особенно важно при работе с зарубежными партнерами, так как, во-первых, оплата экспортных поставок регулируется положениями валютного законодательства, во-вторых, в случае неуплаты, судебные разбирательства производятся арбитражным судом по месту нахождения ответчика, а, значит, предприятию придется нести дополнительные расходы по ведению судебных разбирательств за границей.

Изучение финансового состояния и платежеспособности заказчика производится с помощью анализа его финансовой отчетности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа, являются бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках. Важнейшим фактором при принятии решения о работе с тем или иным заказчиком является наличие у потенциального заказчика картотеки-2, которая определяет, имеется ли у заказчика задолженность перед бюджетом и внебюджетными фондами, которая погашается всеми поступающими на расчетный счет средствами должника без направления им платежного поручения банку. При этом «Электроагрегат» требует от заказчика выданную налоговыми органами справку о том, какими банками обслуживается потенциальный заказчик, а также документы, отражающие сведения о движении средств заказчика по расчетным счетам.

При чтении финансовых документов заказчика анализируются такие показатели, как дебиторская и кредиторская задолженности, расчеты с бюджетом и внебюджетные фондами, задолженность по заработной плате, наличие долгосрочных и краткосрочных кредитов, структура кредитов, величина чистой прибыли. Кроме того, ОАО требует выданную налоговыми органами справку о состоянии расчета с бюджетом. Чтение этого документа позволяет определить наличие задолженности, штрафы и пени, начисленные за просрочку платежа, проанализировать систематичность просрочки, структуру задолженности по видам налогов. Такие данные свидетельствуют о степени надежности и платежеспособности заказчика.

Этап 3. Заключение договоров

Заключение договоров ведется работниками службы маркетинга. Это один из самых длительных и трудоемких этапов, требующий участия большого числа работников предприятия.

На стадии начальных переговоров с потенциальным заказчиком руководство ОАО «Электроагрегат» (чаще всего Правление ОАО, либо при крупных сделках Совет Директоров по представлению генерального директора) решает вопрос о том, как провести внешнеторговую сделку: самостоятельно путем прямой экспортной сделки или с помощью государственного торгового посредника через косвенную экспортную операцию. На принятие такого решения влияет в первую очередь, как уже было сказано, категория продукции. Как показывает практика, решение чаще всего склоняется в сторону косвенной внешнеторговой сделки.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15