Дипломная работа: Теоретические основы организации внешнеэкономической деятельности предприятия

4. Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

Для успешного выбора направления роста, следует проработать ответы на следующие вопросы:

ü  какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

ü  какова емкость каждого из целевых рынков и избранных вами целевых сегментов рынка?

ü  как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

ü  какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

ü  какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

ü  может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?

Таким образом разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве. Эта стратегия четко обозначит цели предприятия и наиболее вероятные пути их достижения.

Составим матрицу возможностей по товарам - рынкам, которая предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Стратегия проникновения на рынок на первом этапе - выход на рынки стран СНГ, а на втором - по отдельным видам продукции и на мировой. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров путем интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и главное, самых конкурентоспособных цен. Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты, новые методы сбыта. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на данном рынке (10%, 15%, 20%, 30%...).

Рис. 2.10. Матрица возможностей по товарам-рынкам для ОАО «Кожевенный завод Гатово»

1. Стратегия проникновения на рынок. Известны три основных метода расширения рыночного сегмента предприятия. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» имеет возможность «перехватить» клиентуру конкурентов, если обнаружит серьезные недостатки в выпускаемой ими продукции или маркетинговых программах. Во-вторых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может привлечь новых потребителей.

2. Стратегия поиска новых рынков. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может попробовать определить группы потенциальных потребителей в регионах, в которых продается его продукция. Так как его основные потребители – предприятия, компании следует попытаться выйти на потребительский рынок. Во-вторых, можно создать дополнительные каналы распределения – организовать дистрибьютерские сети. В-третьих, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может начать поставки кожи хромовой и полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в США и станы Азии.

3 Стратегия создания новой продукции. В дополнение к стратегиям поиска и проникновения на рынки менеджеры должны рассмотреть перспективы разработки новой продукции.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.

В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к «Кожевенный завод Гатово» можно выделить 2: интенсивную и избирательную.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара.

Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет тем не менее и недостатки, которыми не стоит пренебрегать.

Объем продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Таким образом, возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом.

В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.

В любом месте маркетинговой сети может возникнуть свободная идея о создании нового товара. Идеи могут предлагать агенты, торговые представительства, контрагенты и т.д.

Принципы и идеи создания новых видов кожевенных товаров в «Кожевенный завод Гатово» проиллюстрированы на рис. 11.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27