Учебное пособие: Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг

Основна складність роботи брокерських контор (незалежних брокерів) полягає у різноспрямованості їх комерційних зусиль.

Важливими напрямами функціонування біржового посередника є взаємодія з клієнтами (оптовими продавцями і покупцями); введення біржових трансакцій; організація товаропросування і взаєморозрахунків між біржовими контрагентами.

Робота з клієнтами розпочинається укладанням договорів на брокерське обслуговування. Згідно з цим договором, брокерська контора бере на себе зобов'язання втілювати інтереси клієнта на даній біржі, а клієнт зобов'язується приймати замовлений, або надавати для реалізації власний товар.

Безпосередній купівлі-продажу товарів на біржових торгах передує погодження з клієнтом умов майбутньої оборудки представницьким брокером (брокером-приймальником замовлень) під час отримання наказу. Накази клієнтів власним брокерським посередникам суттєво відрізняються через низку обмежень за ціною купівлі-продажу), часом виконання, строками оплати, формою здійснення, умовами постачання придбаних товарів.

До нових організаційних структур у торгівлі належить торговий дім. Це торговельно-посередницька структура, яка забезпечує поєднання функцій купівлі-продажу товарів із наданням певної низки послуг клієнтам. Торгові доми мають деякі переваги, що сприяють підвищенню конкурентоспроможності товарів, отриманню додаткового прибутку, створенню привабливого для клієнта іміджу, а саме:

• надають певну низку послуг своїм клієнтам;

• за наявності транспортних засобів можуть не тільки продавати товари, але й доставляти їх;

• забезпечують інформаційну діяльність;

• забезпечують тісні контакти з товаровиробниками;

• за належної фінансової бази можуть продавати товари в кредит, розширюючи обсяги продажу й отримуючи проценти за кредит.

Матеріально-технічні і фінансові засоби дають можливість виконувати функції оптової ланки в інтересах клієнтів. Торгові доми виконують як функції збутової організації, яка комплектує дрібні партії товарів до транзитних норм, для їх наступної поставки, так і функції торговельної організації, що закуповує оптові партії товарів для їх поставки покупцям дрібними партіями зі складу в обумовлені строки. Проведення ярмарків і базарів має давню традицію і широко застосовується як на території України, так і за кордоном.

Аукціон (від лат. "аuktion" - продаж з публічного торгу) це спосіб продажу товарів, які мають особливі індивідуальні властивості, з публічного торгу в установлений час і у визначеному місці за повну ціну. На аукціоні можуть продаватися як продовольчі, так і непродовольчі товари відносно обмеженого асортименту: антикваріат, художні вироби, вироби з дорогоцінних металів, коштовності та ін.

Проведення аукціонів дозволяє отримати максимальний прибуток за товар, що представлений для продажу, визначити дійсну ціну за нього, зібрати під час проведення аукціону в одному місці всіх зацікавлених у купівлі, значно прискорити процес реалізації.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низку взаємопов'язаних функцій. До них належать: вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торговельних підприємств; аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладання договорів на оптову закупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення закуплених товарів на підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів на роздрібні торговельні підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів на роздрібні торговельні підприємства; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі та ін.

Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання технологічних оптових операцій: приймання, складування, внутрішньо складське переміщення, формування замовлень, відпускання й експедування товарів оптовому покупцеві.

Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань інституціонального ринку розпочинається з глибокого аналізу поточної кон'юнктури ринку товарів, обраних даним суб'єктом оптової торгівлі в ролі об'єктів власної спеціалізації. Аналіз ведеться у двох напрямах: аналіз платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналіз обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів. Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є дані динаміки продажу в регіоні і ступінь охоплення платоспроможного попиту населення; дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості і надходження місцевих та імпортних товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб'єктів споживчого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства.

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку лягають в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами й окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі зіставлення обсягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким чином, уже на етапі визначення потреби в закупівлях комерційна служба оптового суб'єкта здійснює оцінку контингенту потенційних оптових покупців.

Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби для переходу до встановлення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і початку проведення переддоговірної роботи.

Ймовірні оптові продавці (постачальники) вибираються як з числа попередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірної і суто договірної роботи.

Переддоговірна робота комерційних служб має на меті проведення сукупності заходів встановлення безпосередніх контактів з аналогічними службами інших суб'єктів оптового ринку. Налагодження комерційних контактів відбувається на таких торговельно-комерційних форумах, як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо.

Встановлення контактів може відбуватися також шляхом листування, особистих зустрічей, проведення комерційних переговорів.

У подальшому ведеться договірна робота, яка передбачає оформлення та підписання договорів, угод, контактів на купівлю-продаж оптових партій товару. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини з оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів.

На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно з постачальниками організують завезення партій товару у власну складську мережу або безпосередньо оптовим покупцям шляхом централізованої доставки. Необхідною умовою при цьому є проведення контролю якості і кількісної відповідності отриманих від постачальника товарів згідно із зобов'язаннями, прийнятими сторонами в укладених договорах.

Недотримання обумовлених строків поставки, порушення якісних гарантій, кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовуються під час оперативного контролю якості і кількості закуплених товарів і покладає на комерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснення претензійної роботи, значення якої в ринкових умовах значно зросло. її успішне проведення дозволяє значно скоротити непланові витрати і втрати, запобігти можливим збиткам і у підсумку - банкрутству підприємства.

Комерційні служби суб'єктів оптового ринку здійснюють формування торговельного асортименту. Для цього на оптових підприємствах проводиться низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування, передреалізаційна доробка тощо).

Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів оптового ринку є організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств та інших клієнтів.

Комерційні служби концентрують свою увагу на розробку схем (графіків, маршрутів) доставки товарів у магазини.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що ризик як ймовірнісну категорію найбільш обґрунтовано можна характеризувати, як ймовірність виникнення певного рівня втрат. Певні сфери або зони ризику залежать від величини втрат.

Сфера, в якій витрати не очікуються, це зона без ризику, їй відповідають нульові втрати або негативні (перевищення прибутку.

Зона допустимого ризику - це сфера, в межах якої цей вид комерційної діяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваного прибутку. Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, який дорівнює розрахунковому прибутку від підприємницької діяльності.

Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які заздалегідь перевищують очікуваний прибуток і в результаті можуть призвести до невідшкодованої втрати всіх засобів, укладених комерсантом у справу. В останньому випадку комерсант не тільки не отримує від угоди доходів, але несе збитки в сумі всіх безплідних затрат.

Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за своєю величиною перевищують критичний рівень і в результаті можуть досягати величини, яка дорівнює майновому стану підприємця. Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повного краху комерційної фірми, його закриття і розпродажу майна. До катастрофічного ризику слід віднести ризик, пов'язаний із прямою небезпекою для життя людей або виникненням екологічних катастроф.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19