Реферат: Японский национальный стиль ведения переговоров

Японцев нужно всегда называть по фамилиям, добавляя неизменное "сан" (господин), например, Канэко-сан, Такэсита-сан. Обращение по именам и иная фамильярность в общении не приняты.

Сувениры

Важным атрибутом установления доверительных отношений могут быть подарки и сувениры. Согласно японскому этикету, во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости.

Если подарок исходит от начальника, то его стоимость не должна быть не ниже 30 тысяч иен, подарки людям одинакового с дарящим ранга - не ниже 20 тысяч иен, подарки родным братьям и сестрам - не ниже 10 тысяч иен. Если дарить меньше то дарителя сочтут скрягой, а если больше - что он пытается чего-то добиться этим жестом; японец также испугается - а сможет ли он ответить таким же щедрым подарком? В Японии, в отличие от России, не принято сразу же разворачивать подарки, которые вам вручили. Подразумевается, что это - проявление неумеренного любопытства или жадности. К тому же, таким образом вы можете заставить дарителя стыдиться своего скромного подарка. Такая вот японская деликатность. В Японии - как и вообще за границей - подарки принято дарить завернутыми в оберточную бумагу. И если во всем мире, заботясь об экологии, от многослойных упаковок отказываются, то в Японии по-прежнему стремятся обернуть все и вся как можно замысловатее. Традиционно в Японии подарки заворачивали в белую бумагу и перетягивали сверток красными и белыми лентами, которые завязывали сложным узлом. Сейчас, конечно, следовать этой традиции необязательно, хотя подобную упаковку вы можете увидеть довольно часто.

Какое место занять

И в японском доме, и в конференц-зале почетное место, как правило, находится подальше от двери рядом с токонома (стенной нишей со свитком и другими украшениями). Гость может из скромности отказаться сесть на почетное место. Даже если из-за этого возникнет небольшая заминка, лучше поступить так, чтобы потом о вас не говорили как о нескромном человеке. Прежде чем сесть, надо подождать пока сядет почетный гость. Если же он задерживается, то все встают по его прибытии. [4]

Деловые переговоры

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, иначе тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем - одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова "да" и "нет" несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке "да" необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова "нет", поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии. [3]

Принятие решений

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц - от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

"В Японии, где традиции "ресторанной политики" отточены временем и доведены до совершенства, практически все сделки совершаются в ресторанах и барах. Многие западные бизнесмены (и все японские) избегают делать неожиданные предложения или корректировать ранее достигнутые договоренности за столом переговоров. Если инициативы будут официально отвергнуты, партнер "потеряет лицо", что может повредить его репутации и дальнейшему ходу диалога. Поэтому безопаснее сделать это как бы невзначай в неформальной обстановке. Японцы на следующий день как ни в чем не бывало возвращаются к столу переговоров, где по ролям разыгрывают спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения. Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит решение еще не принято. Если вы плохо поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется ввиду.

Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением. [4]

Застольный этикет

В повседневной жизни японцы носят привычную для нас европейскую одежду и, обедая, сидят на таких же точно стульях и за такими же точно столами что и мы, заходят иногда перекусить на скорую руку в МакДональдс, сидят за чашечкой кофе в кофейне, пьют из бокалов сухое красное вино во французских ресторанах. Правила поведения "за столом" в Японии претерпели значительные изменения за последние сто пятьдесят лет. Очень маловероятно, что оказавшемуся в Японии простому российскому туристу доведётся попасть на трапезу с некими японскими традиционалистами, которые будут ожидать от иностранца чисто японского поведения. Тем не менее, соблюдение за едой определённых правил вызывает у японцев доброжелательную реакцию.

Во-первых, как известно, традиционно за едой японцы сидят на полу за низким столом на татами. Существует строгая официальная поза (сэйдза), когда нужно выпрямившись сидеть на коленях, поджав под себя ноги. Так сидят во время церемоний и на официальных приёмах. В более непринуждённой обстановке сидят в расслабленной позе (агура). Так сидят, например, во время дружеских застолий одноклассники, сослуживцы или родственники. Стоит отметить, что женщины в расслабленной позе не должны сидеть вообще.

Оказавшись за столом на каком-нибудь великосветском рауте где-нибудь в Европе, обычный человек растеряется от количества ножей и вилок и от незнания того, каким ножом и какой вилкой следует пользоваться, когда принесут следующее блюдо. На официальном приёме по-японски перед обычным человеком возникают точно такие же проблемы. Положительный момент в том, что на японском приёме не надо заботится о ножах и вилках - придётся пользоваться только палочками (хаси). Главная сложность в том, что в японском застольном этикете каждому блюду определено своё место. Все блюда подаются отдельно каждому на подносе. Все мелкие тарелки с едой ставятся справа, глубокие - слева, рис и суп - ближе к обедающему, закуски - у дальнего края подноса. Скромный званный ужин состоит из 5 перемен блюд. Рис, суп, 3-4 блюда с закусками. На официальных торжественных обедах подают полный набор блюд, он включает рис, два супа, 7-10 закусок, 2-3 десертных блюда и чай.

Теперь о палочках. С непривычки пользоваться палочками нелегко. Палочки кладут на подносе справа на специальную подставку (хасиоки). А вот несколько советов, следовать которым нужно обязательно. Во-первых, не используйте палочки в качестве указки, не рисуйте ими на столе. Во-вторых, нельзя положить обратно кусочек уже взятого блюда и подхватить другой, не ковыряйтесь в поисках лучшего куска, коли уж вы что-то взяли - ешьте. В-третьих, никогда не накалывайте еду на палочки. В-четвёртых, никогда не втыкайте палочки в рис - так ставят чашу с рисом и воткнутыми в рис палочками на поминках, точно также как у нас на поминках наливают рюмку водки с куском чёрного хлеба, и если кто-то за едой втыкает палочки в рис - японцы мрачнеют, они искренне верят, что это к покойнику.

Перед началом еды подают осибори - горячее влажное полотенце, им вытирают лицо и руки.

Еду начинают со слова "Итадакимас!" и слегка кланяются, говорят это все, кто сидит за столом и принимает участие в трапезе. Слово это многозначно, в данном случае означает: "Приступаю к еде с Вашего позволения!". Первым начинает трапезу хозяин или тот, кто приглашает в ресторан.

Страницы: 1, 2, 3