Курсовая работа: Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
Транзитная поставка применяется, если не требуется
промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В
этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент,
кроме того, что отгрузил производитель.
Применяются два вида расчетов транзитной поставки с
производителями:
- с оплатой транзитной партии товара;
- без вложения собственных средств путем получения
посреднического процента (комиссионных).
Во втором случае оптовая компания выполняет
организаторские функции и собственником товара не является.
При складской форме партия товара от производителя
поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым
каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие издержки, в этом случае
лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.
Улучшается также ритмичность снабжения розничных торговых
точек, в том числе малыми партиями, что является удобным способом снабжения для
них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина
товарного ассортимента.
Наиболее распространенными видами оптовой торговли со
склада является:
- личный отбор товара на складе;
- по письменной заявке, например, высылка факсимильного
сообщения или устной заявки по телефону со стороны потребителя;
- через выездных торговых представителей, агентов,
менеджеров по сбыту;
- с помощью активных звонков из диспетчерской;
- торговля на оптовых выставках и ярмарках.
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания
и размера (мощности) розничного предприятия.
Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда
розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские
запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки,
получить скидки за самовывоз.
При личном отборе маркетологи оптовой компании могут
провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со
стороны розничного предприятия, так и покупателей.
Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с
использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара
используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры
рольганги, штабеллеры и т.д.
Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону
производится на основании предварительно подписанного договора между
покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа.
Доставка товара до потребителя может быть осуществлена транспортом оптовика или
потребителя. В первом случае, экономится время работника потребителя, которому
не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного
товара к потребителю.
Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и
менеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.
Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для
поиска покупателей - юридических лиц, как правило, более мелких оптовиков и
магазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят
за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность
расчетов за товары и т.д.
Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут
быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать
только определенные товары.
Имеет место на рынке также оптовая торговля с помощью
активных (исходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого
организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы.
Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают
менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от
старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику
сбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет
заключать договора на поставку во время посещения выставки представителями
покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки
притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка
(производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести
большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о
товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные
представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.
Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется
проводить промоушен - компании, ориентированные на потребителя. Для этого
следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного
товара.
1.3 Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия
Контрольная система сбытовой деятельности
Осветим основные понятия системы контроля сбытовой
деятельности предприятия в современных условиях.
Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности — это
система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля),
элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате
контроля). В совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля
сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля
(информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля,
система учета сбытовой деятельности.
Следует указать, что система внутреннего контроля
сбытовой деятельности — это основа функционирования управленческой
информационной системы, т.е. системы обработки и интеграции разнообразной
внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех
уровнях управления сбытом.
В качестве основных целей функционирования системы
внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации
можно назвать:
- сохранение и эффективное использование разнообразных
ресурсов и потенциала коммерческой организации;
- своевременная адаптация организации к изменениям во
внутренней и внешней среде;
- обеспечение эффективного функционирования организации и
ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.
Функционирование системы внутреннего контроля сбыта
призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности
организации (здесь риск — возможность неблагоприятных событий в деятельности
организации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потери
рыночных долей и т.д.).
Достижение целей системы внутреннего контроля
обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия
различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели
(рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности
управления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля
(аудита) сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателей
эффективности управления организацией.
Соответствие сбытовой деятельности организации принятому
курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.
Устойчивость организации с финансово-экономической,
рыночной и правовой точек зрения.
Сохранность ресурсов и потенциала организации
(внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность
систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении.
Здесь два аспекта контроля:
- контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий
по обеспечению физической безопасности ресурсов — обеспечение защиты от
воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров,
перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;
- контроль на предмет обоснованности и рациональности
финансово-хозяйственных операций и политики в области управления,
платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам,
добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.
Должный уровень полноты и точности первичных документов и
качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных
управленческих решений по сбыту продукции.
Безошибочность регистрации и обработки
финансово-хозяйственных операций организации — наличие, полнота, арифметическая
точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная
определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.
Рациональное и экономное использование всех видов
ресурсов.
Соблюдение работниками организации установленных
администрацией требований, правил и процедур — положений о подразделениях,
должностных инструкций, правил поведения, планов документации и
документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных
приказов и распоряжений.
Соблюдение требований законов Республики Казахстан,
органов местного самоуправления.
Эти и многие другие задачи обусловливают создание в
организации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.
Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности
является внутренний аудит. Внутренний аудит — это регламентированная
внутренними документами организации деятельность по контролю различных
элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителями
специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации
(общему собранию участников хозяйственного товарищества или общества или членов
производственного кооператива, наблюдательному совету, совету директоров,
исполнительному органу). Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности — помощь
органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над
различными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутренних
аудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органов
управления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информации
по различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутренних
аудиторов следует понимать:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6 |