Курсовая работа: Система обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия
Основные типы торгово-сбытовой деятельности:
1)
прямой сбыт – установление прямых
контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).
2)
косвенный сбыт – продажа товара
через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого
потребления).
3)
интенсивный сбыт – подключение к
системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого
потребления, марочных товаров).
4)
селективный (выборочный) сбыт –
предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от
характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и
т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для
дорогих престижных товаров).
5)
нацеленный сбыт – направлен на
определенную группу покупателей (рыночный сегмент).
6)
ненацеленный сбыт – маркетинговые
мероприятия адресуются всем группам покупателей.
Для достижения коммерческого успеха при использовании
того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно
проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику
затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара
торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными
из которых являются:
1)
особенности конечных потребителей
– их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень
доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы
продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2)
возможности самого предприятия –
его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной
стратегии, масштабы производства.
3)
характеристика товара – вид,
средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и
транспортировке.
4)
уровень конкуренции и сбытовая
политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия
и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5)
характеристики и особенности рынка
сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика,
плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6)
сравнительная стоимость различных
сбытовых систем.
Разработке
сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой
системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой
фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не
столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько
весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация
сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта,
правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Анализ
системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой
системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Обоснованием эффективности
сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на
его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности
на целевом рынке или его сегменте.
1.3
Разработка сбытовой стратегии фирмы
Существенное место в
системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов
товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация оптимальной
сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание
сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов
техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения,
организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики,
системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
Менеджеры уделяют
большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации
и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая
стратегия.
В процессе деятельности
проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о
выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к
конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с
самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее
благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью
определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения
наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает
обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности,
ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Разработке сбытовой
стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой
системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой
фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс
факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети,
эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность
выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Анализ системы сбыта
предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку
деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает
сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду
расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы,
устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность
функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет
весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства
с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей.
Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга,
как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в
целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара
чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности,
руководство производственным отделением может принять решение о
нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного
товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и
внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования
соответствующих изделий.
Основанием эффективности
сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор
на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой
деятельности на целевом рынке или его сегменте.
Разработка и обоснование
сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к
конкретно избранному товару или группе товаров:
- выбор целевого рынка или его
сегмента;
- выбор системы сбыта и
определение необходимых финансовых затрат;
-
выбор каналов и
методов сбыта;
-
выбор времени
выхода на рынок;
-
определение
системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
-
определение форм
и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
Сбытовая стратегия
строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках
новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности
предприятия.
Реализация выбранных стратегий позволят предприятию
увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных
потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно,
увеличение объема продаж.
Глава 2. ОЦЕНКА СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ОРСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» ЗА 2008 – 2009 гг.
2.1
Характеристика деятельности предприятия
Орский мясокомбинат создан в декабре 1936 года. По
организационно-правовой форме это закрытое акционерное общество.
Орский мясокомбинат является коммерческой
организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем
осуществления производственно-коммерческой деятельности.
Предприятие занимается производством колбасных изделий,
мясных полуфабрикатов, консервированных мясопродуктов.
Юридический адрес ЗАО «Орский мясокомбинат»: г. Орск,
пер. Первый Домбаровский, д. 41. В настоящее время Орский мясокомбинат выпускает
более 170 наименований колбасных изделий: вареных и варено-копченых колбас,
сосисок, сарделек, ветчин и деликатесов. Из них около 70 наименований
производится на экспорт. Этот ассортимент позволяет удовлетворить самые
разнообразные запросы потребителей, как по цене, так и по качеству.
Следует отметить, что «Орский мясокомбинат» крупнейший производитель
мясопродуктов в России. В настоящее время основным направлением деятельности «Орского мясокомбината» является
производство колбасной продукции, мясной и мясорастительной консервации,
охлажденных и замороженных мясных полуфабрикатов. Эти продукты пользуются
устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории нашей области,
но и далеко за ее пределами. Высокий уровень спроса на эти изделия
обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:
- высокая культура производства, тщательный отбор
сырья и компонентов, соблюдения всех гигиенических норм, строгое соответствие
технологии производства требуемым стандартам;
- особое внимание на предприятии уделяется дизайну
оболочки: яркие, красочные этикетки выделяют продукцию среди других
производителей и способны украсить любой стол. А современная вакуумная упаковка
помогает без использования консервантов сохранить качество и донести до
покупателя свежий и сочный продукт;
- достаточно высокие вкусовые качества;
- относительно низкая розничная и оптовая цена.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 |