Реферат: Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов
Главной функцией
переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради
чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и
неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного
процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не
один десяток лет.
Информационная функция
заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к
решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе.
Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к
взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт,
не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга.
Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе
ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.
Близка к информационной
коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей
и отношений конфликтующих сторон.
Важной функцией
переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации
действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях,
когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по
вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью
воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.
Пропагандистская функция
переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на
общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить
претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п.
Создание благоприятного
для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется,
прежде всего, через СМИ.
Особенно интенсивно
пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и
внешнеполитическим проблемам.
Переговоры могут
выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего,
переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие
стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают
совсем иные задачи.
Особенно явно
«маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих
сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость
стремления к сотрудничеству.
В целом же следует
отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают
одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска
совместного решения должна оставаться приоритетной. [5,c.379-380]
2.
Стратегии ведения переговоров
Конфликтующие стороны
могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими
средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг
друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии
ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип
поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип
поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий
переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их
участниками.[4,c.374]
2.1
Позиционный торг
Позиционный торг
представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны
ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно
различать позиции и интересы. Итак, позиции — это то, чего стороны
хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций,
указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.
В целом позиционный
торг отличают следующие особенности:
ü
участники
переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном
объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами
переговоров;
ü
переговоры
ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны
стремятся отстаивать;
ü
подчеркивается
различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется,
отвергается;
ü
действия
участников направлены, прежде всего, на противоборствующую сторону, а не на
решение проблемы;
ü
стороны
стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных
намерениях и целях;
ü
перспектива
провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и
попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление
конфликтных отношений при первом удобном случае;
ü
если
конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то
предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
ü
в
результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в
меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два варианта
позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в
том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться
выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль
ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения
соглашения. [4,с.376-377]
Американские
исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки
позиционного торга:
ü
приводит
к неразумным соглашениям, т.е. таким, которые в той или иной степени не
отвечают интересам сторон;
ü
не
эффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и
затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще
не будет достигнуто;
ü
угрожает
продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути,
считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию
напряженности, если не к разрыву отношений;
ü
может
усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и
чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся
недостатки, свойственные этой стратегии.
При всех этих
недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных
конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не
стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Эту стратегию можно считать
приемлемой в тех случаях, где имеет место сильная зависимость от оппонента или
давление третьей стороны. Такие ситуации не редки в конфликтах «по вертикали» и
«по горизонтали» в организациях. Кроме того, позитивный характер торга проявляется
в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще.
Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно
представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.[4,c.378-379]
2.2
Переговоры на основе интересов
Альтернативой
позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или
переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который
ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные
переговоры являются реализацией партнерского подхода.
Основные особенности
конструктивных переговоров:
ü
участники
совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения,
демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
ü
внимание
концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает
их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их
значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой
проблемы;
ü
участники
переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы,
что требует не сужать разрыв между позициями
в поисках единственного правильного решения, а увеличивать
число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять,
какой вариант предпочитает другая сторона;
ü
конфликтующие
стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать
разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные
доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
ü
в
процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает
четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение
поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование
договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с
проблемой и уважительное отношение к людям;
ü
достигнутое
соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Переговоры на основе
интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не
получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые
договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в
свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений,
развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение,
позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров,
предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей
без какого-либо принуждения.
Стратегию
конструктивных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует
абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:
ü
выбор
этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее
смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только
обоюдным;
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5 |