Курсовая работа: Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО "Евростандарт"

Внедрение проекта по производству пластиковых окон с дополнительными характеристиками, не меняющими основного назначения товара.

Рисунок 19 – Внедренное изменение в ООО «Евростандарт»

Движимые силы преобладают над сдерживающими, следовательно, проект нужно внедрять, несмотря на все опасения, касаемо финансовых затрат и его неокупаемости. При эффективном маркетинговом исследовании риск можно свести к минимуму и повысить рентабельность нововведения.

3.2 Планирование мероприятий по реализации проекта

Планирование реализации проекта представлено в диаграмме Ганта (см. приложение А).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе проведенного анализа было выяснено, что причина неэффективной работы системы продаж является плохо проведенный маркетинговый анализ, который не смог выделить продукт с низким уровнем рентабельности. Следовательно, изменение направлено на подсистему «ТОВАР». Товар «входные группы» требовал определенных финансовых вложений и внимания со стороны управляющего и продавцов. Однако данный продукт не оправдывал вложенные в него средства. Это товар, на котором компания не специализируется и который не позволяет системе продаж быть эффективной. В результате анализа было принято решение об избавлении от данного вида товара. К тому же был рассмотрен жизненный цикл товара компании. Основной продукт, на котором ООО «Евростандарт» специализируется, - пластиковое окно. Данный товар находится на стадии зрелости. А это означает, что рынок достаточно насыщен представленной продукцией. Конкуренция очень остро ощущается на этом рынке. Однако компания сумела приобрести долю постоянных и заинтересованных покупателей и для их удержания, а также для привлечения новых, постоянно делает упор на повышение качества продукции за счет внедрения нового оборудования, и проведения активной рекламной компании. В настоящее время спада объема продаж у компании не наблюдается. Однако для их стимулирования будет выбрана стратегия модификации продукта, которая будет состоять в улучшении свойств товара, а именно в создании дополнительных атрибутов товара, делающих его более универсальным (нестандартный размер, разнообразные цвета, встроенный термометр, защита от солнечного света и осадков и т.д.). Был проведен STEEP- анализ, показывающий то, что среда, в которой работает фирма, является позитивной, а значит, внешнее окружение способствует эффективной работе компании. SWOT- анализ выявил слабые стороны предприятия (низкие маркетинговые навыки у персонала, недостатки в рекламной политике, наличие товаров, неокупающих вложения, отсутствие четкого сегментирования рынка), устранив которые, компания существенно повысит свои конкурентные преимущества. Проведен «маркетинговый-микс», который выявил то, что набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка, является вполне эффективным и работающим на компанию. Было проведено сегментирование и выделена стратегия недифференцированного маркетинга, направленная на однородную целевую аудиторию. Была выявлена целевая аудитория компании - мужчины и женщины с доходом до 21 тыс. руб. Проведено позиционирование товара, в ходе которого было установлено то, что ООО «Евростандарт» занимает лидирующие позиции среди компаний-конкурентов в глазах потребителей. С помощью модели Курта-Левина было установлено, что движимые силы преобладают над сдерживающими, следовательно, проект по модификации продукта нужно внедрять, несмотря на все опасения, касаемо финансовых затрат и его неокупаемости. При эффективном маркетинговом исследовании риск можно свести к минимуму и повысить рентабельность нововведения. Данный проект планируется реализоваться в течение 3 месяцев.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.  http://www.evro-standart.ru/es.

2.  Хоскинг, А. Курс предпринимательства.

3.  Баркан, Д.И. Маркетинг для всех.

4.  http://abc.informbureau.com/html/aeeciaiiue_oeee_oiaada.html.

5.  Феоктистова, Е.М., Красюк, И.Н. Маркетинг: теория и практика.

6.  Лебедева, О.Т., Филиппова, Т.Ю. Основы маркетинга.

7.  http://www.office-city74.ru/page06.php.

8.  Хруцкий, В. Е., Корнеева, И. В. Современный маркетинг , 2009 г. C.325.

9.  Аллен, П., Вуттен, Дж. Продажи. 5-е изд. - СПб.: Питер, 2009

10.  Ветроградов, В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2007

11.  Алабугин,А.А., Алабугина Р.А, пособие по менеджменту продаж.

12.  Котлер, Ф. "Основы маркетинга", Москва, 2008 г. C.485.

13.  http://ru.wikipedia.org/wik.

14.  Деревицкий, А. Школа продаж. - СПб.: Питер, 2008.

15.  http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/target_group_search.htm.