Курсовая работа: Маркетинг и организация продаж консультационных услуг
Курсовая работа: Маркетинг и организация продаж консультационных услуг
Государственное
образовательное учреждение
Высшего профессионального образования
Московский государственный университет
«Экономики, статистики и информатики»
Минский филиал
Кафедра
Экономики
Курсовая работа
По
дисциплине: Менеджмент консалтинг
Тема:
Маркетинг и организация продаж консультационных
услуг
Выполнил:
Тетенкова Т. Н.
студент
3 курса менеджмент организации
группа
81
Руководитель:
Юрова Н.В.
Минск 2010 г.
СОДЕРЖИНИЕ
Введение
Глава 1. Консультационная услуга,
как предмет консультационной деятельности
Глава 2. Маркетинг, организация
продаж и выполнения консалтинговых проектов
2.1 Формирование правильной
психологической установки
2.2 Маркетинг и организация продаж
консалтинговых услуг
2.3 Организация выполнения
консалтингового проекта
2.3.1 Проведение предварительного
исследования
2.3.2 Работа с клиентом
2.3.3 Подготовка предложения
2.3.4 Превращение предложения в
контракт
2.3.5 Кто будет выполнять проект
Раздел 3. Способы решения проблемы:
«Как подписать контракты с потенциальными клиентами?» на конкретном примере
компании «1 С: ВДГБ». Рекомендации специалистов по данному вопросу
3.1 Изложение проблемы на примере
компании «1С: ВДГБ - консалт»
3.2 Способы решения проблемы и
анализ этих решений экспертной комиссией
Заключение
Список используемых источников
Введение
Слово «консалтинг»
отсутствует в экономических словарях и словарях иностранных слов, изданных в
нашей стране в прошлое десятилетие. Такого понятия просто не было. Те, кто в
России рискнули заниматься консалтингом на профессиональной основе, были
первопроходцами. Буквальный перевод этого слова с английского языка означает
«оказание помощи», «советование», и даже «лечение». Таким образом, тот, кто
называет себя консультантом, является помощником, а также заинтересованным
попутчиком лидеров на пути непрерывной работы по усовершенствованию их
предприятий и организаций.
Рынок консалтинговых
услуг емкий и разносторонний, и было бы неправильно говорить, что он
окончательно сформировался. Растущая сложность и увеличивающийся темп общих
экономических изменений, условий ведения бизнеса порождают специфические
проблемы, при решении которых все чаще и чаще российские предприниматели
испытывают необходимость в помощи консультантов.
В развитых странах консалтинг
давно превратился в инструмент для развития компаний и принятия сложных и
ответственных решений. Приглашение консультанта в компанию свидетельствует о
том, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать
предлагаемый рынком интеллектуальный капитал. Обороты в год западных
консалтинговых компаний выражаются в миллиардах долларов.
Во всём мире основные проекты
консалтинговых компаний - это проекты по развитию бизнеса и продвижению его на
новые рынки. Казалось бы, для России это то, что сейчас очень актуально и
востребовано. Но реальная ситуация показывает, что хоть рынок консалтинга и
растёт гораздо быстрее ВВП, услугами консультантов пользуются очень немногие
компании. Рост оборота может быть обеспечен несколькими крупнейшими компаниями,
в то время как большая часть обращается к услугам консультантов редко. Это
обусловлено такими факторами, как:
-
слабое представление о ее содержании, методах и источниках;
-
давление традиционных стереотипов управления «командной экономики»;
-
опасение возможной критики со стороны;
-
боязнь утраты конфиденциальности;
-
отсутствие гарантии конкретных результатов;
-
неспособность оценить реальные возможности консультантов и др.
Таким образом, цель
исследования данной работы - это узнать, каким образом, консалтинговые компании
решают проблему привлечения потенциальной клиентуры.
В работе необходимо
раскрыть понятие консультационной услуги, как продукта консультационной
деятельности; рассмотреть процесс маркетинговой деятельности, предшествующий
заключению сделки, а также организацию продаж консультационных услуг.
Задача данного
исследования состоит в том, чтобы разобраться, как именно маркетинговая
деятельность приводит к продаже консалтинговых услуг, выявить и проанализировать
стадии организации продаж консалтинговых услуг; исследовать варианты решения
проблемы (подписание контрактов с потенциальными клиентами) на конкретном
примере, проанализировать рекомендации специалистов.
Глава 1.
Консультационная услуга, как предмет консультационной деятельности
Деловые услуги – новая отрасль знаний,
формируемая с началом развития рынка и рыночных услуг. Они создают необходимые
условия для обслуживания различных сфер народного хозяйства и способствуют
формированию и тесному взаимодействию всех элементов инфраструктуры. Деловые
услуги представляют собой вид деятельности, осуществляющий макро- и
микроэкономическое регулирование и поддержание оптимальных пропорций экономики.
Спрос на деловые услуги появляется по мере развития различных сфер экономики в
том или ином государстве.
Роль деловых услуг в
социально-экономическом развитии определяется тем, что эффективное управление
создает основы для роста экономического благосостояния и социальной
удовлетворенности населения.
Исходя из того, что консультация
– это совет, определенная рекомендация, сложилось понимание оказания деловых услуг
именно как формирование чисто деловых услуг и консультационных. Консультационные
услуги – часть деловых услуг.
В качестве обобщенного
определения можно принять следующее: консультирование – деятельность,
осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание
потребностей деятельности коммерческих и некоммерческих организаций (независимо
от размера, отраслевой принадлежности, организационно-правовой формы),
физических лиц в консультациях, обучении, исследовательских работах по проблемам
функционирования и развития организаций.
Продуктом консультационной
деятельности является услуга, оказываемая клиенту. Услуга, как и любой другой
продукт, имеет свой жизненный цикл, в котором выделяются этапы исследований,
разработки, апробации, выхода на рынок, роста, зрелости, насыщения и спада.
Исходя из этого, появляются услуги с различной перспективой, им дают шутливое название.
Одни услуги относятся к звездным (информационные технологии, финансовое
управление, организационное развитие, реструктуризация); к диким кошкам или
трудным детям (стратегическое планирование, логистика и т. д.); дойным коровам
(оценочная деятельность, маркетинг, налогообложение и др.); к собакам (расшивка
платежей). У услуг разные расходы на освоение, разные темпы осуществления.
Покупая услугу, клиент должен знать и учитывать ее особенности, ибо ценность их
сразу оценить невозможно:
а) любую услугу клиент
может получить впрок, т. е. сегодня получить, а воспользоваться в будущем:
многовариантные стратегии, прогнозы и т. д.;
б) особенностью
консультационной услуги является ее относительно низкая капиталоёмкость, даже с
учетом внедрения информационных технологий;
в) качественные параметры
услуг продолжают улучшаться, формироваться и после реализации проекта.
Суть консалтинга заключается в
помощи клиенту повышать эффективность своей деятельности и создавать стоимость,
как путем предоставления информации и рекомендаций, так и предоставляя свои
услуги в достижении поставленных целей. Консультантам приходится изучать и анализировать
ситуацию, выдвигать гипотезы и предлагать нововведения, а также убеждать
клиентов в необходимости предлагаемых мер и претворять их в жизнь.
Основными клиентами
консалтинговых фирм являются крупные компании, список которых регулярно
публикуется в журнале Fortune или национальных аналогичных изданиях. В
зависимости от направления деятельности фирмы-клиента, ее размеров, характера
решаемых ею проблем, консультанты решают самые разнообразные задачи, начиная от
налогового планирования, исследования новых рынков, проектирования систем
управления производством и заканчивая юридическим обеспечением деятельности
корпораций, подбором персонала и тим-билдингом (team-building).
Конечным результатом
деятельности является не только решение проблем, с которыми сталкиваются
управляющие, но и повышение эффективности деятельности компании в целом и/или
увеличению индивидуальной производительности труда каждого работника, а в
некоторых случаях создание конкурентных преимуществ и вывод компании на новый
уровень.
Глава 2. Маркетинг, организация
продаж и выполнения консалтинговых проектов
Консалтинговые проекты редко
появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению
какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации
прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и
уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило,
требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать
самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с
помощью маркетинга.
2.1 Формирование правильной
психологической установки
Многие профессионалы испытывают
чувство тревоги, когда речь идет о продаже, а, как известно, например, из
спортивной психологии, если человек испытывает чувство тревоги в отношении
выполнения какого-либо упражнения, то маловероятно, что он его выполните
хорошо. Поэтому важно подойти к маркетингу и организации продаж своих
консалтинговых услуг с правильной психологической установкой.
Существует два заблуждения,
почему профессионалы испытывают чувство тревоги относительно продаж:
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 |