Курсовая работа: Выбор метода ценообразования в зависимости от целей фирмы
5) Состязательный метод
определения цен (тендерный метод) применяется главным образом на различных
торгах (оптовые рынки, биржи ценных бумаг и т.д.).
Методика ценообразования
на торгах предполагает ситуацию, когда большое количество покупателей стремятся
купить товар у одного ограниченного, малого числа продавцов, или наоборот,
когда большое число продавцов стремятся продать товар одному или ограниченному,
малому числу покупателей, а цена на товар определяется за один раз и в
присутствии обеих сторон. В этом случае цену, которую считают для себя
приемлемой покупатель или продавец, записывают на листе бумаги, запечатывают в
конверт, затем все конверты собирают и в присутствии участвующих в такого рода
торгах вскрывают. Если торги организовывали продавцы и состязание ведется между
покупателями, то выигрывает тот покупатель, который написал самую высокую цену;
если торги проводят покупатели и состязание ведется между продавцами, то
выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену.
Параметрические методы
ценообразования
Фирмы часто испытывают
необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая
не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий
параметрический ряд изделий.
Под параметрическим
рядом понимается совокупность конструктивно и технологически однородных
изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся
друг от друга значениями технико-экономических параметров в соответствии с
выполняемыми производственными операциями.
Анализ производственных
затрат позволяет установить, что нормы расхода материальных ресурсов, как
правило, изменяются при корректировке технико-экономических параметров. В связи
с этим создается возможность распространить эту зависимость и на ценностные
соотношения.
Существует ряд методов
установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских
свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы носят
название нормативно-параметрических.
К данной группе методов
ценообразования можно отнести:
1) метод удельных
показателей;
2) метод регрессионного
анализа;
3) агрегатный метод;
4) балловый метод.
1) Метод удельных
показателей используется для определения и анализа цен небольших групп
продукции, характеризующихся наличием одного основного параметра, величина которого
в значительной степени определяет общий уровень цены изделия. При данном методе
первоначально рассчитывается удельная цена P’ по формуле:
P’ = Pb / Nb , (11)
где Pb — цена базисного
изделия;
Nb — величина параметра
базисного изделия.
Затем рассчитывается цена
нового изделия P по формуле:
P = P’ x N , (12)
где N — значение
основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.
Этот метод можно
применять для обоснования уровня и соотношения цен небольших параметрических
групп продукции, имеющих несложную конструкцию и характеризующихся одним
параметром. Он крайне несовершенен, поскольку игнорирует все другие
потребительские свойства изделия, не учитывает альтернативные способы
использования продукции, а также полностью игнорирует спрос и предложение.
2) Агрегатный метод
заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей изделий,
входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов,
затрат на сборку и нормативной прибыли.
3) Метод регрессионного
анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения
технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду,
построения и выравнивания ценностных соотношений и определяется по формуле:
P = f (Х1, Х2, … Хn), (13)
где Х1, 2,…n — параметры
изделия.
2.
Практическое
применение методов ценообразования
2.1.
Затратные
методы ценообразования.
Бизнес пример.
Почему исчезла фирма Wang Laboratories?
Примером того, как
игнорирование закономерностей и установление цены на основе затрат без учета
зависимости «цена- объем продаж» может привести к краху даже самый успешный
бизнес, может служить история с фирмой Wang Laboratories.
Она изготовила первый в
мире компьютер, специализированный на обработке текстов. Появление этой машины
в 1976 году обеспечило фирме большой успех, позволив занять доминирующую
позицию на рынке. Такие компьютеры были закуплены даже в Советском Союзе- ими
оснастили отделы Госплана СССР. В этих условиях фирма могла позволить себе
устанавливать цены на основе затратного подхода - рынок их принимал.
Однако, в середине 80-х
годов ситуация изменилась из-за появления универсальных ПК с мощными
программами текстовых редакторов. В этих условиях темпы продаж Wang начали
падать, а показатели фирмы ухудшаться. И ее модель затратного ценообразования
усугубила ситуацию.
Дело в том, что
бухгалтеры и финансисты фирмы, пересчитав средние затраты на единицу продукции,
обнаружили: из-за падения объемов продаж на каждый компьютер теперь приходится
большая сумма постоянных расходов. Соответственно, они потребовали повышения
цен, чтобы избежать убытков и руководство фирмы на это согласилось. Однако, это
было фатальное решенеи, объемы продаж начали падать еще быстрее, так как даже
самые верные поклонники Wang Laboratories начали переключаться на более дешевые альтернативы. В итоге, вполне
процветавшая фирма в конце концов обанкротилась и исчезла с компьютерного
рынка[4].
Вывод: Разумный менеджер
не должен вставать на путь пассивного ценообразования, т.е, попадать в
ситуацию, когда его решения в этой области определяются желанием покрыть
фактические затраты и получить приемлемую величину прибыли в уже сложившихся
условиях деятельности. Наиболее разумный подход – активное ценообразование,
когда через управление ценами достигается нужная величина продаж и
соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге выводит фирму на
желаемый уровень прибыльности операций.
2.2.
Рыночные
методы ценообразования
Предприятия,
использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего
ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на
товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их
продукции.
С
позиций экономической науки ценность определяется как общая экономия или
удовлетворение, получаемое покупателем в результате потребления приобретенного
им блага, т.е. польза, которую это благо ему приносит.
В
маркетинге под воспринимаемой ценностью понимается оценка желанности блага,
которая в денежном выражении превышает ценность этого блага. В данном случае в
основе измерения лежат соотношения полезности и цены благ, которые являются
реально доступными покупателю среди альтернативных вариантов. Методы
ценообразования, основанные на воспринимаемой ценности товара базируются на
величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время
использования товара. К данной подгруппе методов можно отнести:
1)
метод расчета экономической ценности товара;
2)
метод оценки максимально приемлемой цены.
Процедура
расчета цены по методу расчета экономической ценности товара для потребителя
состоит из следующих этапов:
1)
определение цены (или затрат), связанной с использованием того блага (товара
или технологии), которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально
доступных ему альтернатив;
2)
определение всех параметров, которые отличают ваш товар как в лучшую, так и в
худшую сторону от товара-альтернативы;
3)
оценка ценности для покупателя различий в параметрах вашего товара и
товара-альтернативы;
4) суммирование цены
безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий вашего
товара от товара-альтернативы
Применение
данного метода на практике демонстрирует следующий пример. Известная
американская тракторно-строительная фирма начала продажу новой модели трактора
по цене 24 000 руб.. Но по основным техническим характеристикам эта модель была
аналогична трактору конкурирующей компании, который стоил всего 20 000 руб. У
покупателей возник вопрос: «Почему данная фирма предлагает нам платить на 4000
рублей больше?». Отвечая на этот вопрос, торговые агенты предлагали
потенциальным клиентам ознакомиться с калькуляцией цены, которая выглядела
следующим образом:
20
000 руб. — цена аналогичного трактора конкурента (т.е. цена безразличия);
3000
руб. — премиальная наценка за повышенную долговечность трактора;
2000
руб. — премиальная наценка за его повышенную надежность;
2000
руб. — премиальная наценка за повышенный уровень сервиса;
1000
руб. — стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.
Всего
28 000 руб. — реальная стоимость трактора с учетом всех преимуществ перед
трактором конкурента.
Минус
4000 руб. — поощрительная скидка с цены для привлечения покупателей.
Итого 24 000 руб. —
окончательная цена (потребитель узнает, что несмотря на наценку в 4000 руб., он
получает скидку в 4000 руб.) [7].
Методы расчета цены с
ориентацией на конкуренцию:
Бизнес-пример
Одна из ведущих
американских строительных фирм, специализирующаяся в изготовлении сборных
домов, столкнулась несколько лет назад с трудностями в своей деятельности.
Ранее эта фирма, лидировавшая на рынке по доле в объеме продаж, придерживалась
политики премиальных цен, т.е. продавала свои дома по ценам, относительно
несколько более высоким, чем у конкурентов. Это было возможно следствие того, что
фирма славилась высоким качеством своей продукции и великолепным сервисом.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6 |