Реферат: Ведение подстроек. Раппорт

6. Подстройка под модальность

Все люди по-разному воспринимают окружающий мир. Одни считают, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, для других слушать все равно лучше, а третьим нужно все потрогать, пощупать, почувствовать. По этому принципу люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. И логичнее всего разговаривать с каждым на своем языке. Для визуалов характерны такие слова как: глаголы типа «вижу», «смотрю»; прилагательные, обозначающие цвет, размер. Для аудиалов: глаголы, обозначающие звук – «слышу», «звенит», «грохочет». Для кинестетиков: глаголы ощущения – «чувствую», «ощущаю». Научиться распознавать эти признаки легко, но научиться говорить не в своей модальности – достаточно сложно.

Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:

Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.

Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:

Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса

Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:

Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.

А вот пример того, как их можно использовать для подстройки:

– Сара, ты слышишь, как жасмин пахнет?

– Слышу, слышу, я не глухая.

7.http://www.psychologos.ru/index.php?title=%D0%A2%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B8%D0%B5_%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D1%81%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D1%81%D1%82%D1%80%D0%BE%D0%B9%D0%BA%D0%B8&action=edit&section=2Подстройки по дыханию

В любой подстройке важнее всего поймать ее общий рисунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отражается в дыхании человека. Любое изменение состояния человека отражается в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека. Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заметен менее других ритмов, и уловить его со стороны не всегда легко. Однако здесь более всего важна ваша привычка присматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собеседника, и тогда уловить ритм дыхания оказывается вполне реально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт собственного дыхания слегка покачивает головой…

Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете, — в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сам подстраивается голос и ритм речи.

Подстройка под дыхание одна из самых важных подстроек, которой нужно уделить особое внимание, так как дыхание человека напрямую связано с подсознанием, поэтому умелая подстройка, быстро и эффективно поможет вам овладеть внутренним миром визави. Подстройка под дыхание бывает двух видов: прямая и непрямая. При прямой подстройке ваше дыхание должно в точности совпадать с дыханием визави, а при непрямой подстройке вы копируете дыхание посредством, какой ни будь части тела, например, пальцем руки, опуская и поднимая палец в ритм дыхания субъекта. Прямая подстройка под дыхание визави намного эффективнее, но если вам встречаются люди с более частым или редким дыханием, то лучше будет использовать непрямую подстройку, так как к таким людям очень тяжело подстроится.

Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание – это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема – это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы – один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом – так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела – например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент – астматик).

8.Правила подстройки

Чтобы ваша подстройка к партнеру оказалась эффективной, вам помогут следующие правила: "Эхо", "Настроение", "Комфорт", "Логика", "Отстройка от ненужного". Подробнее:

·  Эхо

Подстройка (подчеркнем: любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее. Если вначале это вас может немного от разговора отвлекать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уверенности в себе.

·  Настроение

Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности…

·  Комфорт

Любая воспроизводимая поза и любой повторяемый жест должны быть для вас комфортны и органичны.

·  Логика

Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержанию беседы.

·  Отстройка от ненужного

Если вы будете невнимательны и среди прочего, не заметив этого, подстроитесь к ошибочному, ненужному вам поведению, вы по факту его подкрепите. Не допускайте этого: четко фиксируйте, какое поведение партнера вас не устраивает, и от этого поведения четко отстраивайтесь

9.Политика ведения подстройки

Ведение — один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,

·  Веревку, канат…

с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение — и есть именно этот «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь: вы почти физически ощущаете партнера, а он — вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.

·  Осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:

ПОДСТРОЙКА → СИНХРОНИЗАЦИЯ → ВЕДЕНИЕ

Во многом это дело искусства, где непрочность нити компенсируется аккуратностью ведения. Метафорически, ведение аналогично буксировке машины на слабом тросе: трогая и набирая скорость аккуратно, можно вести за собой даже тяжелый джип и, при нужде, разогнать его на любую скорость, но стоит раз дернуть — трос элементарно лопается.

·  Что делать? Крепи его снова — и начинай сначала. Спокойнее, аккуратнее…

Пользуясь этой же метафорой, для эффективного ведения важна не только прочность нити, но и мощность буксира: ваша личная энергетика. Во взаимодействии с одним партнером это не самый критический пункт, но, как только дело касается работы с аудиторией, энергетика лидера становится принципиальной. Выступающий перед аудиторией — это возничий, держащий в крепких руках натянутые вожжи и искусно управляющий тройкой (и более) лихих коней. Пальцы рук распластаны звездочкой, сами руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудиторию, приклеивая взглядом и привлекая к теме тех, кто вдруг может отвалиться, прямо перед вами — предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведете людей в нужном направлении — с той скоростью и настолько далеко, насколько это аудитория позволяет.

·  Оторвались — возвращайтесь, клейтесь (пристраивайтесь) снова и снова ведите дальше.

Выборочные подстройки и подкрепление желаемого поведения

Подстройки могут выполняться в разном объеме и к разным деталям поведения, именно поэтому говорят о тотальной подстройке, о подстройке выборочной и о сознательной отстройке. Тотальная подстройка — это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам.

·  Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Страницы: 1, 2, 3, 4