Реферат: Стратегия проведения переговоров
Игра “Петухи” очень хорошо отражает специфику переговорного
процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему
односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от
поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна
может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем
(когда, что называется, “игра не стоит свеч”).
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие
основные недостатки позиционного торга:
·
приводит к неразумным
соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам
сторон;
·
торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена
достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает
риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;
·
угрозой продолжению отношений между участниками переговоров, так как
они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как
минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:
·
может усугубиться, если в
переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон,
вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные
этой стратегии.
При всех
этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях
различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и
стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ
от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая
стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к
каким результатам могут привести такие переговоры.
2.4. Переговоры на основе интересов
Альтернативой
позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе
интересов. В отличие от
позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения
сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского
подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к
позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.
Основные особенности переговоров на основе интересов подробно
описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:
·
участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты
ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не
противником:
·
внимание концентрируется не
на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их
выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их
значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
·
участники переговоров
ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует
не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а
увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки,
выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:
·
конфликтующие стороны
стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное
соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не
должны поддаваться возможному давлению;
·
в процессе переговоров люди
и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение
взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место
оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с
принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и
уважительное отношение к людям;
·
достигнутое соглашение
должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Переговоры
на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих
сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают
достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение
проблемы. Это, в свою очередь,
позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений,
развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того,
соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников
переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению
достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.
Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех
имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее
реализации возникают определенные трудности:
1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем
порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое
может быть только обоюдным;
2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта
становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто,
оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации,
противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется
определенное время для изменения взаимоотношений;
3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках
модели “выигрыш — выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях,
когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым
претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют
решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий
поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое
решение.
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или
стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с
предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его
достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий
возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике
переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую
стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.
Список использованной литературы:
1.
Гришина Н. В.
Психология конфликта. — СПб., 2000.
2.
Доценко Е. Л.
Психология манипуляции. — СПб.: Речь, 2003,2004. — 304 с.
3.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или
переговоры без поражения.
4.
Эллис А.
Гуманистическая психотерапия: Рационально-эмоциональный подход.
— СПб.: Сова; М: ЭКСМО-Пресс, 2002. — 272 с.
|