Курсовая работа: Основы и стили переговоров
Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно
прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом
деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
Определите, какие доказательства и аргументы (факты,
результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно
использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место
партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых
от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника
связанные, с этим преимущества.
Обдумайте- также возможные контраргументы партнера,
соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в
процессе аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на
переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои
возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание
Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание
потянуть время и т.д.).
Компромиссный метод. Участники переговоров должны
обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов
партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет
того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом
новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то
отказываются, выдвигают новые Предложения).
Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо
мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для
осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически
оценить допустимые пределы уступки.
Может случиться, что предложенное компромиссное
решение превышает Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером
Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться
на принципиальное согласие компетентного руководителя).
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок,
приемлемых для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из
партнеров от своих требований или так называемого "гнилого"
компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь
необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать"
партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при
использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех
случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет
иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Приведенные методы ведения
переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов,
детализирующих и конкретизирующих их применение.
1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к
вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на
вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня
руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей
делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало
прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Процедура приветствия занимает очень короткое время.
Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие,
при этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий начало переговоров, должен
носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен
визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом
переговоров.
2. Привлечение внимания участников переговоров
(начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша
информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы
должны пробудить у оппонента заинтересованность.
3. Передача информации. Это действие состоит в
том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том,
что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их
реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений
(аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он
может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не
видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации.
Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия,
мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в
процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы
и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
Заключает деловую часть переговоров преобразование
интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе
компромисса).
Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным,
то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные
положения, которые затрагивались в процессе переговоров и, что особенно важно,
характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие
сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров
отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех
складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный
прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах
переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить
субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется
внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих
соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров.
Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было
достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая
представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию
дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой
составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на
переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать
предпосылку для их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле своей
деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи
бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения
этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3
чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать
завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты,
когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы
для подготовки следующих переговоров. Анализ итогов переговоров преследует
следующие цели:
·
сравнение целей
переговоров с их результатами;
·
определение мер и
действий, вытекающих из результатов переговоров;
·
деловые, личные и
организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по
следующим трем направлениям:
1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой
анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями
и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров
(назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на высшем уровне руководства организацией.
Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
·
обсуждение отчета
о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных
директив;
·
оценка информации
об уже принятых мерах и ответственности;
·
определение
обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
·
получение
дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это
выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и
организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения
уроков из переговоров.
В процессе индивидуального анализа можно получить
ответы на следующие вопросы:
·
правильно ли были
определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
·
соответствовала
ли подготовка к переговорам к реальным условиям, сложившейся ситуации и
требованиям?
·
насколько
правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить
действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
·
что определило
результат переговоров? Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре
проведения переговоров?
·
кто и что должен
делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
1.2
Подходы и
типы поведения на переговорах
Переговоры
являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты
считают переговоры "острием экономических отношений".[19] Помимо
хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения
переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
В отличие от
зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок
без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это совершенно новая
область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних
случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к
методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате
переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют
возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один -
научиться искусству ведения переговоров.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6 |